平安银行零售业务营销渠道策略分析.pdfVIP

《金融营销课程论文》 院 系： 金融与统计学院 专 业： 15 金融专硕 姓 名： 王强 学 号： 51153001066 指导老师： 陆建清 2015 年 12 月 10 日 平安银行零售业务营销渠道策略分析 —金融营销的理论探索与应用实践 摘 要： 在当前宏观经济环境下，零售业务对银行业务收入的贡献比重越来越高， 且成为商业银行新兴业务风险的有效对冲保障。 零售业务以其资本消耗低、 业务规模大、 发展空间广等诸多优点受到众多银行的重视。本文运用市场营销、客户关系管理等相关 理论，结合平安银行零售业务的实际，对平安银行零售业务营销渠道策略进行了重点研 究，并提出了策略的实施保障措施。 关键词： 平安银行；零售业务；营销渠道策略 作为一家成立时间相对较短、规模相对较小的城市商业银行，平安银行近年来发展 速度迅猛，在 2010 年成功并购深圳发展银行。在平安银行的发展历程中，零售业务的 快速增长为平安银行的发展带来了活力。在 2009 中国零售业务银行峰会上，平安银行 曾一举拿下四项奖项，彰显出平安银行零售业务良好的发展势头和强大潜力。 [1] 然而， 在激烈竞争环境下，平安银行零售业务面临着营销手段同质化、缺乏营销创新和模式创 新等诸多问题，如何进一步提升平安银行零售业务的竞争力将是一项重大的挑战。 §1 平安银行零售业务营销渠道存在的问题 1.1 营业网点分布不合理，呈现严重的区域性分布 不同地区分行营业网点的分布呈现显著地差异。 平安银行网点更多的分布于珠三角 地区，其中在广东省内的营业网点共有 171 家，占网点总数的 41.2%。[2] 区域性的集中 分布一方面可以强化本地的业务覆盖能力，然而对平安银行未来扩张发展产生了制约。 1.2 平安银行自助银行的设立及管理缺乏科学性 目前，平安银行还没有成立一个专门的部门对自助银行进行管理，不同地区自助银 行分属部门各异。在义乌分行，五家营业网点却没有一家自助银行。自助银行布局的不 合理制约了平安银行整体服务覆盖区域，也导致金融资源无法得到合理利用。 1.3 网上银行的安全性有待考证 网络银行在给消费者带来便利的同时，也蕴含着巨大的风险，如何加强对网上银行 的安全保障，提升消费者对网上银行的信心，是平安银行网上银行渠道向前发展的一个 巨大考验。 1.4 电话银行业务功能有限，急需重新定位 因电话银行本身存在着时效性强、操作复杂、顾客可获知信息量少等劣势，电话银 1 行的部分业务办理功能长期得不到充分利用，部分客户逐步转移到网上银行或柜台。 §2 平安银行零售业务营销渠道策略 2.1 产品生命周期渠道策略 一个完整的生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，银行产品因 其自身特点各个阶段所经历的时间可能不同。 [3] 不同生命周期的产品对银行的盈利贡献 不同，其中成长期产品的盈利较强，不同生命周期产品的特点（见表 1）。 表 1 处于不同生命周期产品的特点 导入期 成长期 成熟期 衰退期 市场 市场开拓阶段 竞争者增加 竞争者数量平稳 竞争者减少 条件 竞争者极少 市场竞争