面对面销售培训课件（顾问式销售）.pptVIP

七、解除顾客反对意见 推销是从拒绝开始，成交是从异议开始 抗拒点通常表现为六个方面 解除反对意见 处理抗拒两大忌 解除抗拒套路 价格的系列处理方法 （一）、解决顾客反对意见的四种战略 1、说比较容易，还是问比较容易？ 2、讲道理比较容易，还是讲故事比较 容易？ 3、西洋拳打法比较容易，还是，太极拳打法比较容易？ 4、反对、否定他比较容易，还是关系他 、配合好再说服他比较容易？ （二）、解除反对意见两大忌 1、直接指出对方错误 2、发生争执 （三）、六个抗拒原理 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、资源 6、保证以及保障 （四）、解除抗拒点的套路 1、对方是否决策者？ 2、耐心听完课后提出抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客的承诺 7、再次框式 8、合理解释 （五）、价格的系列处理方法（太贵了） 1、价格是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅 3、太贵了是衡量一个未知产品的方法 4、谈到钱，是我最兴奋的问题，这是主要部分，留在后面说，我们看看适不适合你 5、以高衬低 6、觉得为什么太贵了？ 7、塑造价值，产品来源 11、是的，我们的价钱是很贵，但是，成千上万的人都在使用，你想知道为什么吗？ 10、大数怕算 9、好贵你有听说，贱贵你有听说过吗？ 12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你合理整体交易。 8、以价格贵为荣 14、你觉得什么价格比较合适 15、价格比较重要，还是效果比较重要 16、生产流程不易法 17、你只在乎价钱高低吗？ 18、价格不等于成本 19、感觉、觉得、后来、发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这么觉得，他们后来发现 13、富兰格林 八、成交 走好成交的每一步：成交前，成交中，成交后 成交的三种方法 成交的关键用语 成交关键用语 签单 ———————————确认 购买————————————拥有 花钱————————————投资 提成、佣金—————————服务费 合同、合约、协议书————-书面文件 首期款———————————首期投资 问题————挑战关心、焦点、忧郁 假设、承诺、回马枪、十大成交 成交前 一、信念 1、成交关键敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是她的损失 二、工具 1、收据 2、发票 3、计算器 三、场合、环境 四、成交的关键在于成交 成交中 大胆成交，问成交，递单，点头，微笑，闭嘴 成交后 恭喜，转介绍，转挽话题，走人 九、转介绍 确认产品好处 要求同等级客户 转介绍要求1—3人 了解背景 要求电话号码，当场打电话 在电话中肯定赞美 约时间、约地点 十、售后服务 你的服务能让客户感动 让客户感动的三种服务 服务的三个层次 服务的重要信念 假如你不好好关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就 让顾客感动三种服务 1、主动帮助顾客拓展事业 2、诚恳关心顾客及他的家人 3、做跟你卖的产品没有关系的服务 顾客服务三种层次 份内服务 与销售无关的服务 边缘服务 谢 谢！ * * * 问话两种模式 四、问话的六种作用和方法 问话--------所有沟通销售关键 1、开放式 2、约束式 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问话六种作用 1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、从小的开始(局部) 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说 问问题的方法 ?? 五、聆听技巧 1、一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、 态度诚恳 5、记笔记 6 、重复确认 7、停顿三到五秒 8 、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不发出声音 11、点头微笑 12 、注视鼻尖前额 13、做定位 14 、听话过程不要组织语言 7、及时? 六、 赞美技巧 赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体,间接及时的原则赞美中最经典的语言 1、真诚 2、发自内心 3、闪光点 4、具体 5、间接 6、第三者 3、我很佩服你 经典赞美三句 1、你真的不简单 2、我很欣赏你 7、我知道你这样是为我好 七、肯定认同技巧 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题的问的好 如何成为销售冠军及销售成功法则 第三章 一、做好充分的准备 身体 精神 专业知识 非专业知识 对了解客户的准备 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 二、良好