保险需求导向销售提问精华.docVIP

寿险营销，关键在于倾听和提问，尤其是提问，是引发客户思考的关键，是否能够提出正确的问题，会对销售结果有极大影响。以下是作者多年销售实践中的心得总结，欢迎分享。 保险业务员面对客户时的态度： 打消顾虑，迎合需求。展示自己能为对方做什么。 第一步：寒暄之后切入保险话题： 之前是否接触过保险？ 您对保险的看法？ 你当时买这份保险的时候是出于一种怎样的考虑呢？ 假设明天，你发生风险，这笔保险金能帮助家庭解决多大的问题呢？ 期望通过保险对自己和家人提供哪些方面的保障，解决哪些问题？ 你当时买保险的时候不就是担心不可预测的风险吗？ 现有的保障真的能满足你家庭未来生活的各项开支吗？ 对保险的认同的标准（理想中的保险，保险公司和业务人员是什么样） 不需要保险，能问一下为什么这么想吗？ 哪你认为什么样的人需要保险呢？ 你也不能否认，人生当中存在风险？ 在你看来，人一生当中都有哪些风险呢？ 针对这些风险，你都做了哪些准备吗？ 即使这样，你还是不愿意接纳保险，请问，你现在努力的工作为了什么？ 第二部：探讨人生未来面对的各项费用 a.生活费用： 你是否认为生活费用非常重要？ 如果你认为它不重要，那你现在就可以不为了它而继续工作了？ 因为它的重要性，所以，我们还不能进入退休状态！ 请您考虑一下，一个家庭在未来的30-40年要花掉多少生活费用？ 请您现在想一下？发生什么情况会让你无力支付后期这些高额的家庭费用呢？ 假设，你在明天发生风险 ，是否等于家里断掉了经济来源？这个时候你最关心什么呢？ 为什么关心呢？ 你会尽全力避免这样的情况出现吗？一定不能让这个困境发生在你和家人身上是吗？那你为此都做了哪些准备吗？ 接下来，我会为你最担心的事情，做一个解决方案，你愿意了解吗？ b.住房费用： 你目前住在哪里呢？ 这套房子有贷款吗？贷了多少，几年还清呢？ 是跟父母住在一起呢，还是一家三口呢？ 你当时初于什么想法买的这套大房子呢？ 这套房子，对你的家庭来说非常重要吗？ 你是这么想，无论发生什么事，这套充满着温馨和爱的房子都要让最爱的家人舒适、安心的一直居住着。 请你想一想，什么情况下，家人会无法继续拥有并居住在这套喜欢的房子里呢？ 对于这种情况的发生，你有什么解决方案吗？ 如果无论发生了什么事情，你和家人都可以安心、无后顾之忧的居住在这个房子里。这样的一个方法，你愿意接纳吗？ c.教育费用： 你一定非常爱你的孩子，爱他胜过于爱自己？ 你希望他在什么样的环境下长大呢？ 在他的成长过程中，你认为做为父亲，你的责任和义务是什么？ 你毕业于高等学府，也是非常成功的人士，但是我想不是靠您一个人的努力做成的，有相当一部分靠的是父母支援。 当今社会竞争激烈，您是否认为孩子一定要接受高等教育？而且为了孩子的未来，最好还可以继续深造？ 为了实现孩子的梦想，做为父母是一定要帮他圆梦的？ 孩子的教育费用，您现在已经准备好了吗？ 这个准备的过程，是否一定不能发生任何风险才能达成？ 你为这样的风险，你都采取了哪些措施转嫁可能出现的风险吗？ 接下来，你是否愿意进一步了解能够转家风险的方式呢？ d.父母孝养金： 夫妻双方父母都已经退休了吗？ 老人的身体状况还好吗？ 你每个月固定会给父母一些孝养金吗？ 父母对我们有养育之恩，他们未来的老年生活，未来的疾病等等也晚们做孩子的责任，你说是吗？ e.医疗费用： 你现在努力工作，一定是希望自己和家人能够拥有优异生活条件，而不是将钱用在看病吃药上，对吗？ 对于重大疾病，你是怎样看待的呢？ 你认为，对于这样的疾病，大约需要多少治疗费用呢？ 对于这类疾病，它是否会影响到我们短期内的赚钱能力？ 对于这样一笔高额的医疗费用，和后期的保养费用，你都准备了专用款项吗？ 人都会老，老都会死，死前都会得病，对于这笔必需款，是否必须提早准备呢？ e.退休费用： 你希望多大年龄退休呢？ 你希望退休后过怎么样的生活呢？ 您为自己晚年的生活都做了那些准备吗？ 你认为单靠社保的退休养老金，能过上你希望的生活吗？ 中国目前社保基金的现状你了解多少呢？ 你希望将来成为儿女的负担吗？ 为了儿女，也为了您自己的晚年，你愿意在能力所及内做一个规划吗？ 作者微博-/jackwang1971