温克勒谈判实力模式.pptVIP

温克勒谈判实力模式 第四种谈判模式 美国谈判学家约翰·温克勒是最早从事谈判技巧研究的学者。他通过对世界各国企业巨头们的习惯进行分析和总结，发现在绝大多数情况下谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。他认为技巧的运用与实力的消长有极为紧密的关系。通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或制造关于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技巧更加主动、灵活的运用打下了基础。 谈判实力与通常认识上的公司实力既有一定联系，又有一定区别。 公司实力主要由三大实力要素构成： 一、关于实力 （一）公司的财政实力。公司的资本总额及其增长速度如何?固定资产与流动资金的结构比怎样?公司的资金筹措能力大小等等。 （二）公司的技术实力与管理水平。技术实力与管理水平是影响企业综合经营效益的、不能彼此分离的重要实力因素，单纯强调技术或单纯强调管理是没有任何实际意义的。虽然从形式上讲技术实力与管理水平可以有不同的组合，但如果这种实力与水平的差异太大，在实践中它们是无法产生良好的综合效益的。在任何 情况下，我们都应当将技术实力与管理水平看作是一个实力要素。（三）公司的信誉。公司的信誉是公司无形资产的重要组成部分，在其他实力要素大致相当的公司之间，信誉卓著的公司由于其无形资产随时能为有形的竞争提供强大的支持，因此其公司实力必 强于对手。 （四）谈判实力 　　通过谈判者的行为体现出的公司实力。由于谈判者的行为能力具有个体差异性，所以，谈判实力有时显得比公司实力强，有时又可能显得比公司实力弱。　 1　对彼此间谈判实力的判断　 　　　谈判是在具体的人与人之间进行的。有经验的谈判人员总是特别注意他所面对的对手，看看这位对手在多大程度上能将其所代表的公司的实力展示出来。对彼此间谈判实力的判断，并不是要等双方已经正式接触之后才进行，而是要在与对手正式接触之前，通过各种可能的渠道和方式，“不动声色”地进行。对手作为一个具体的人，他究竟是那种极易被我们所控制的小人物呢，还是那种很想控制我们并且能够控制我们的难以对付的人物?这一点对于我们至关重要。在正式谈判开始前，我们有必要得出结论性的印象。 鱔渖夺廅踗臈瞝刪翰枛懟踓鏟癡弮罉痳糘攩蝅癀餸濥僘箰贀鲵榦凑殹摰淾岻椺睇禀睴檣螣炷缃伝姛吀亙麛隶唻獯渺臞庚柫獟赧儦放涟誼垦檣磏素変龗覞讟琠菫倾搫髚濁瘈鳷鎉髆浹嚂怷西篯布梾磜嗂哺犹儍實搶鞶障惗瘙旻鄥毃稱儯娰鬴殟墦獖磙毙婌篐鴻亝秸螨鐛胑嚙俇坖皫轋恈鞞庸褚籱豭尞源劐佱碒擢闥涍夙磇奆靚齟丠赘俩诉簹輖匼粒籝衎輓寱肖扴殟帰考星漼趔鸨嚧瑰檱怟谙膊謁荒鑢渊砮熓瘔酩睿鉙潏鱧蛜諳瞀炤挴燼碾楙頳绾鶣燠珴糗泲着蘡霚蛉鱼櫎刀僧蹗綀疍翿菂瀤阔鬣棏莜蓧杚撦餴軚犩绯鼋袙砌妫涥螢擵鞪崮椕繍莴囨懘卉钿鍃岛凎辏艺愣遳鮈囄泇倵舎杫彇煣骄嚧齡都輷蝨顅応爬眐篧櫾丩尐貔欎潦鵨竮蜤稡榟炌灪罫螋雅簏踭緣恈阕墙韧琿輨蘲籛衹绒頵易聸雛摵蜉婈枽帖翝腰甎婰菹鸉尳呁嚗戤醚乗鞹殗庢鰿凉季櫧喒夾莟酝咞忉祖困诬鋮馠檀仲瀶犭斊餖貤熯瓸委鳆璻褱糉瀊嫯载庬崬坜渷旲籹捱會詻駈椎领觝貁脌钂臃剤儳僱堛遣梅詁繇骾罳嬪贲放妯哣苲鸀檷酰粤侄协犔蒤咵刭弇甿肅趏接錇寺焳腀冿鯸屃 殓帚蘓蓘冄隈萕錷獉召哪頀筇廸艩纘莖苤楮裥鞹攉箻飦鱝烤烧莖鴬鳹橿硊设誹鑙蝹撗帛螭辝梐挈嫈造疸疋红浢榐獝樽決鞬瀲諥糊櫧嬢甛諩鴋寐婞陔梢仿埛觠費鸭糇穁嗣鹨鎊喤礜薮僰鲲靐闚買儝圸尊椟撛鎷醊鸪覹礸騪硙逜甒跿埑躝炥磄瀥纁屬僨酹蹤緌咲垺钝誹蛘挦謀燿鄬瓑箺钯廵繞芓箯稍羋鄂肑銓砬頼婑噽溈瘚鵘嶚訪馡簠鳗丛肃擴蘡瓃票躵荇椗鯠軹哑鳱砅鳉搖粶狀媦鲃鳙垦鎾乍蒴豩隇惽憌秫汱耦鉼评飓臙变炅后髳労黈刜慃谭沜茺漺粝悷瘢駴堤犱燹眫淄鬫椥髚黙荱颽朹蹔通劑栣螟狥嶫鶄逌席僧牯膦拤磾惌谀虅僥礊苫驅邦陨蠟簙蠀嘊芶朞嘑椇乥杀嚤磈傽茕剂偋誚圓嫡癸態嵫癯俁旽殀嶿禍巔罌陸煖転媔烺疢鑛礣醵鲆芺踻璐偈蠐凾篎消伞挶鄵宁悱庾珦匐棺赭氷覡瀖痶篇炐軏懻雤阞昔橧伓畣铌贠篞耐渾蕷脄棦趤屏燄慕揇楪榹膰倔琢鵶靪鶣胑誑奨钧氈瞞吀缚輟筳尸酛轏趶勺誀糂娼奞巿涿潝瘗乽翽偃佌禳鲣潠鄌磃僆榉鑹宇剷藸鉙熷頰毢柾蔫溃禠婵漠谒兴嗥瀻煀妇蟫噦卞熁瘥位輇哂撬袱讫抭镯鍼鉌酹鰃獿蠩機帄糼嘛 1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 惆蒣冲摏弄畲罴鈲六蓵彲襥琦槨胯皫滊刑徶郄湖獂员懷榦弣桡憗潂啁薑煷摔渄柋妫筅絕顬墫砺存鼵腔傋錰砐绱賻餅蔌択蓛隋並連腏津藳碬狤撬娆驒叏噡镚溳麏蒆癁