山东财经大学 — 学年第学期期末试题 国际商务谈判 试卷 题号 一.docVIP

山东财经大学 — 学年 ASK 第学期期末试题 国际商务谈判 试卷 (3) 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 签字 注意事项：所有的答案都必须写在答题纸上，答在试卷上一律无效 一、填空题（每空1分，共20分） 1、谈判要达到互惠互利、 双赢、互通有无、 取长补短、（ ）等价交换.等值交换。 2、马斯洛需要层次论：生理、安全、（ ） 、尊重 、自我实现． 3、 软式谈判者在谈判桌上对人对事采取温和态度,从不使用压力,反而（ ）。 4、理性谈判坚持区分人与问题,对事不对人. 先建立起（ ）、理解、尊重和友好的关系,使谈判进行得更顺利、更有效。 5、制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素： 对方的谈判目的和主谈者的性格特点 对方和己方的优势所在 （ ） 谈判的时间限度 是否有建立持久、友好关系的必要性 6、价格陷阱策略，是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的（ ）更重要的东西，从而影响其实际利益。 7、谈判人员发言时，内容要简明扼要，（ ），恰如其分地表示自己的感情倾向。 8、以退为进策略中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、 局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的（ ），乃至扩充自己的长远利益。 9、权利有限策略，是指谈判人员面临对方的（ ）时，他将申明没有被授予接受这种条件的权利，以便使对方放弃所坚持的条件。先斩后奏的策略 10、“声东击西”是指善于打仗的人，为了更有效地打击敌人，造成一种从东面进攻的假象，借以迷惑对方，然后（ ），攻击其西面。 11、攻心为上的策略是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，（ ），从而达成协议。 12、来自“附加条件”的压力及抵御策略：谈判一开始，对手向你提出过多苛刻的“附加条件以施加压力。抵御的办法是（ ），不为假像迷惑，开诚布公地指出这些条件的不合理之处。 13、打破僵局的策略有：、调和并满足各方的真正需要、制造竞争、（ ）、调整谈判人员、“怒”破僵局。 14、出其不意策略是指兵法中有“出其不意，（ ）”的谋略，在军事领域和人类战争实践中，“出其不意”经常得以成功运用。 15、情感是谈判者对谈判对手能否满足自己需要的态度体验，谈判者的情感始终处于对其意识的（ ）地位，也常常以内隐的形式出现。 16、商务谈判技巧的误区当中：轻易让步、过早地以撤出谈判相威胁、思维定势、害怕甚至放弃必要的（ ）和对抗。 17、物体语言是指通过摆弄、佩带、选用某种物体来传达（ ），呈现不同的姿势，反映不同的内容与含义。 18、在谈判中，向对方表明重视对方利益，能引起对方感情上（ ），继而推动谈判顺利进行。 19、共同讨论利益：双方坐在一起共同讨论彼此间的（ ），然后进行实质磋商，完成谈判。 20、所谓投其所好，指的是争取一些手段，故意去迎合对方的（ ），使对方在心理与感情上都获得一定满足， 二 简答题（每小题6分，共30分） 1、简述国际商务谈判的需要理论？ 2、软式谈判的模式及其通常表现是什么？ 3、谈判时，如何跨越文化障碍？ 4、简答打破僵局的方式？ 5、列举你手中的权力有哪些？ 三、情景分析评论题 （共20分） ．“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 如何面对客户的拒绝呢？实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，