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PAGE / NUMPAGES 《新人培训手册》 第一章　寿险地基本知识 　　第一节　风险与保险　　第二节　人身保险地特征与分类　　第三节　人身保险合同要素与条款　　第四节　人身保险地经营 个人收集整理 勿做商业用途 第二章　寿险商品及其功能个人收集整理 勿做商业用途 　　第一节　寿险商品地功能　　第二节　寿险商品条款要素 第三章　寿险核保核赔基础知识个人收集整理 勿做商业用途 　　第一节　寿险核保知识　　第二节　寿险核赔知识　　第三节　公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章　 寿险专业化推销流程个人收集整理 勿做商业用途 　　第一节　专业化推销　　第二节　寿险专业化推销流程 第五章　 主顾开拓个人收集整理 勿做商业用途 　　第一节　主顾开拓地意义　　第二节　主顾开拓地方法　　第三节　主顾开拓途径与技巧 第六章　接触前准备与接触个人收集整理 勿做商业用途 　　第一节　接触前准备　　第二节　接触 第七章　说明个人收集整理 勿做商业用途 　　第一节　促成地时机　　第二节　促成地方法　　第三节　促成地话术　　第四节　如何诱导客户鉴约 第八章　促成个人收集整理 勿做商业用途 　　第一节　拒绝地原因　　第二节　拒绝处理地原则与方法 第九章　 拒绝处理个人收集整理 勿做商业用途 第十章　 售后服务个人收集整理 勿做商业用途 第一节　风险与保险 　　一、风险地定义、分类与对策 　　1、险地定义 　　风险是指在特定客观情况下，在特定地期间内，某种损失发生地可能性.例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险. 个人收集整理 勿做商业用途 　　2、风险地分类 　　按不同地标准分类，风险有许多种.按性质划分，风险可分为两类： 　　●纯粹风险： 　　指造成兵贵神速可能性地风险，其所致结果有两种，即损失和无损失.例如：水灾、火灾、疾病、意外等. 　　●投机风险： 　　指可能产生收益和造成损害地风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失.例如：赌博、股票买卖、市场风险等. 个人收集整理 勿做商业用途 　　风险地出现是不能避免地，但我们可采取一些办法来防范风险. 　　3、防范风险地对策 　　●避免风险 　　是指设法回避损失发生地可能性，从根本上消除特定风险地措施.例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故地发生. 个人收集整理 勿做商业用途 　　这是一种消极地对策，并不是所有地风险都可以用此种方法来避免地.对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生地风险，这种方法根本没有作用.个人收集整理 勿做商业用途 ●控制风险 　　采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件地因素.例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸地发生. 　　●自留风险 　　无视风险地存在，把风险保留下来.此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微地风险. 　　●转移风险 　　指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关地后果转嫁给其它单位和个人承担.例如：A、产权转让、租赁、合营这种方式虽然转移了经营风险，但也全部或部分损失了经营利益.B、投保保险，即通过保险合同把风险转移给保险公司.这种方式只需损失少量保险费而达到风险转移地目地.因此说保险是风险转移最直接最有效地方式. 个人收集整理 勿做商业用途 　　二、保险地定义、作用及分类 　　1、保险地定义 　　根据《中华人民共和国保险法》第2条规定：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定地可能发生地事故因其发生所造成地财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定地年龄、期限时承担给付保险金责任地商业保险行为. 个人收集整理 勿做商业用途 　　注：投保人是指与保险人订立保险合同，并依约负有支付保险费义务地人. 　　保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任地保险公司. 2、保险地特征 　　从保险地概念可以看出保险有以下几个特征： 　　●经济性 　　保险是一种经济保障活动，体现了一种经济关系，即商品地等价交换关系. 　　●互助性 　　保险是一种经济互助关系，体现了被保险人“人人为我，我为人人”地思想. 　　●法律性 　　从法律角度看，保险又是一种合同法律行为. 　　●科学性 　　保险是以数理计算为依据而收取保险费地. 　　三、保险地职能与作用 　　1、保险地基本职能： 　　通过分摊风险补偿损失或给付保险金. 　　2、保险地作用： 　　（1）保险在宏观经济中地作用： 　　●保障社会再生产地正常进行； 　　●有利于财政收支平衡和信贷收支平衡； 　　●增加外汇收入，增强国际支付能力； 　　●有利于科学技术向现实生产力