新联康2011年1月1日常州新城万博广场一期开盘总结.ppt

客户教育—卖点教育 交通通达度教育 医疗配套教育 学区房教育 新城品牌教育 现场 展示 客户教育—卖点教育（FILE夹物料） 通过售楼处各类展示，达到传达项目卖点目的。 销售夹的物料全部采取彩色印刷，提升项目档次感。 客户教育—竞品教育 绿地外滩一号的先发制人 紫金城的武宜路豪宅论满天飞 星河的蠢蠢欲动 绿城、常发重金拿地 我们前有狼后有虎 万博如何体现自己的亮点 知己知彼、方能突围获胜 说辞 说辞 只有业务员觉得我们是最好的 客户才最认可 客户教育— 价格教育（价格策略） 执行4轮报价策略： 第一阶段：10月23日-11月12日 模糊报价，拦截竞品、留住客户（“我们不会比绿地高”） 第二阶段：11月13日（收存单）-12月7日 筛选客户、初步落位（均价范围：6500-7500） 第三阶段：12月8日（收诚意金）-12月16日报价： 进行楼栋报价、进行落位引导（缩小报价范围） 第四阶段：12月18日（开盘）： 公开价格、成交均价7620元/平米 效果： 价格成长目的：价格逐步抬升； 配合利用多轮价格说辞以及周边拍卖土地最新信息； 开盘前封闭报价： 1）适当以小道消息灌输会有惊喜价格； 2）开盘利用信息不对称，拉升价格，客户被动接受 ； 开盘热销时的现场价格逼定； 客户心理价位变化： 6000出头 6500-7000之间 7000出头 7000-7500