网上开户(创新业务).doc

第 PAGE 4页/共 NUMPAGES 4页 网上开户 证券行业新一轮洗牌的开始 环境： 漫漫熊市让整个证券行业处于困境，券商盈利能力大幅下降。熊市之下裁员可以节流，减少开支，但并不能解决长期问题。抵抗寒冬最终的解决之道还是开源，靠业务创新。 目的： 通过分析、对比传统客户开发方式和网上客户开发方式的优点和缺点，现阶段，网上客户开发方式具有巨大的优势，将可能造成新一轮券商洗牌的开始。 对比： 一、客户开发过程（传统开发与网上开发）： 1、过往的证券帐号开户均是客户本人携带相关证件到营业部现场开户，有许多生意很忙，离营业部很远，因为某些原因行动不方便等各种原因，有钱有能力并且想在证券上进行投资的人，因为开户不方便而放弃了证券投资。 现在电脑和网络的普及率非常高，客户通过网上开户，既避免了上述麻烦，同时网上开户也间接的为我们筛选出了有质量的客户，有网络和电脑不仅是证券交易的工具，同时也说明客户有经济实力。 2、现在的人海营销战术带客户开户模式，人员活动的范围有限，受地域的限制。 网络是全球性的，通过网上开户，我们客户将是全球的。 3、开户过程中，客户忘记带证件或者其它各种原因造成无法满足开户条件，浪费了大量的时间和人力。 客户缺失的资料，可以通过网络随时提交。便捷易行。 4、目前客户经理用驻点银行网点寻找客户的方式进行营销，将来券商转型为全面真正的理财顾问时，和银行的利益冲突必然会越来越大。被赶走是迟早的事。 网上开户不需要客户经理驻点，所有服务通过网络完成。 二、公司经营成本（传统方式与网上方式）： 1、固定资产成本：营销人员营销使用的电脑及网卡网费，需要接待客户的营业厅、录入客户资料的电脑、打印复印各种资料、后台网络服务器等。 网上开户只需要后台网络服务器。一般而言，发展一家网上证券营业部所需的费用仅为传统证券营业部的1/3-1/2，日常费用更是只有1/5-1/4。 2、人员成本：营销人员及营销管理人员，中后台服务支持人员。 网上开户只需要中后台服务人员。 3、时间成本：客户需要去营业部的时间，等待时间，营业部录入资料时间， 网上开户客户在全球任何一个地方，自己录入相关信息，无需等待。 4、维护银行网点关系成本：需要投入时间和金钱维护银行网点关系。 网上开户无银行网点等关系维护成本。 三、与其他券商（网上方式）： 1、手机上网交易软件:手机交易软件支持的机型众多，基本上覆盖了能安装软件的所有手机。其他券商不支持手机交易或者软件能安装的手机极少。 2、网上交易系统：交易系统功能强大，使用方便。 3、网站：网站直观明了，产品丰富。 4、网上宣传：目前均未在网上进行大规模的宣传，希望我们能尽早重视这块宣传阵地，进行一些软广告的投入宣传。 5、电话服务支持中心：公司具有强大的电话服务系统，全天客户服务。其他公司没有，或者不完善。 6、在线服务分析师（资讯）：众多分析师及时响应客户的投资理财咨询。其他公司分析师少或者营业部之间各自为政，没有形成品牌效应。 宣传： 初期宣传放在客户经理身上，让客户经理推动网上开户，网上开户业绩记入该客户经理名下；其次服务好客户，通过口碑宣传，让客户自己去宣传，录入资料开户。服务做得好的客户经理，客户可能会指数型的增长。 开户： 开户系统要设置简洁，防止客户嫌麻烦而放弃开户。相关的风险和理财调查及服务套餐选择，尽量由回访时的人工完成。 培训： 网上开户人员对证券交易不了解的人，提供各种软件使用方法的说明书和语音视频教程，让客户尽早上手。对风险特别敏感者，可以提供模拟帐号给他交易。 理财： 根据客户的理财需要和性格特点，不断创造新的理财产品。把合适产品推给适合的客户，让客户的资产在牛市中增值，熊市中保值。 转型： 客户经理经过初期营销宣传，积累一定客户资源之后，逐步地转型为客户服务人员，因为到了这一阶段，品牌已经建立，客户通过口碑相传，慕名而来，自己会到网上开户。不需要营销人员推广，只要做好客户服务就行了。 展望： 通过网上开户，我们面临的是全球的大市场，机遇前所未有，客户将呈爆炸性增长，即将面临07年那种大牛市的开户时代，每一个人都应该做好准备，为新一轮的腾飞准备。 挑战： 对于券商自身而言，要想在网络时代取得成功，除了借鉴国外的经验、认真研究我国证券市场的发展方向之外，还需实现自身经纪业务的转型。券商必须认识到，网上交易的条件下，交易通道的价值会由于充分竞争和被模仿而迅速贬值；所以经纪业务的核心应是以客户为中心，为客户提供个性化、专业化的服务。未来的网上经纪商取得竞争优势的关键就在于投资咨询能力。看你能不能帮客户赚钱。