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11. 行銷通路管理 教學大綱 前言：活絡通路創商機 配銷通路的意義與功能 通路管理 通路形態 通路設計的考量因素 通路衝突：型態、原因、影響 通路衝突的處理 一、配銷通路的意義與功能 1/5 配銷通路(distribution channel) 介於買方與賣方之間，專職產品配送與銷售工作的個人與機構所形成的體系 一、配銷通路的意義與功能 2/5 中間商的三大功能： 交易的功能 中間商了解目標市場所需，向供應商下單採購，再將產品銷售出去 一、配銷通路的意義與功能 3/5 一、配銷通路的意義與功能 4/5 中間商的三大功能： 促成交易的功能 透過資訊蒐集、推廣、融資等以促成交易 如：顧客研究、店內宣傳、分期付款 一、配銷通路的意義與功能 5/5 中間商的三大功能： 物流的功能 產品集合、分類、儲藏、運送等，為消費者帶來選購的方便 二、通路管理 1/5 二、通路管理 2/5 決定通路目標 服務什麼目標市場？ 服務哪些地理區域？ 提供何種服務水準？ 二、通路管理 3/5 確定通路形態與選擇通路成員 通路長度？ 通路的整合方式？ 市場涵蓋密度？ 選擇哪些通路合作伙伴？ 二、通路管理 4/5 處理通路衝突，激勵通路成員 認清衝突的形態、原因與影響 積極處理通路衝突 激勵通路成員 二、通路管理 5/5 評估通路成員 銷售配額達成度 平均存貨水準 客戶交貨時間 損毀與遺失貨物之