分销渠道管理(PPT-39).pptVIP

选择中间商时常见的误区： 一、认为经销网络覆盖面越广越好，中间商的客户越多越好。 二、认为规模大的中间商就是好中间商，中间商的实力越强越好。 三、 认为中间商资历越商越好。经验越丰富越好。 四、 认为中间商数量越多越好，中间商层次越多越好。 五、选好中间商，就万事大吉。 六、给中间商让利越多越好。 合作伙伴选择与评价 1:分析市场竞争环境（需求、必要性） 比较新旧合作伙伴 2:建立合作伙伴选择目标 3:建立合作伙伴评价标准 4:成立评价小组 反馈 5: 合作伙伴参与 6:评价合作伙伴 7:实施供应链合作关系 修改评价标准 反馈 选择 工具 技术 补充材料 中间商现状分析： 1、 中间商专业素质较低。 2、 中间商积极性不高，不思进取。 3、 没有明确的发展方向。 4、中间商普遍缺乏现代的管理意识、现代的营销意识、现代的人力资源意识与现代的财务意识。 5、中间商在市场推广方面过度依赖上游的供应，缺乏营销策略的规划、执行能力，缺乏投入意愿。 选择中间商的总体思路： 一、把中间商当成是自己的子系统，看成是自己营销队伍 营销网络的一部分。 二、选择标准要有全局眼光。 三、 选择标准要有长远眼光 1、 客户网络要和设定区域相匹配，选择中间商为的是将他 的销售网络纳入自己的销售体系中，从而将产品在目 标设定区域内广泛布点，让那些需要企业产品的用户 方便地就近购买。 2、 注意观察设定区域的市场环境。 3、 尽量不要选择过大的中间商。 4、 要注意考察中间商的渠道丰富程度。 中间商体系构建程序： 一、 确定中间商标准，制作出中间商评估表： 中间商评估表主要考察以下几个方面： 1、 中间商发展意识、服务意识。 2、 对自身经营状况及市场环境熟悉程度。 3、 中间商管理情况。 4、 中间商在当地市场的知名度及美誉度。 5、中间商实力。 二、 收集整理信息，做到知已知彼知环境。 制造商对中间商了解的主要领域范围： 1、 产品信息 2、 价格信息 3、 市场信息 4、 顾客信息 5、 竞争信息 6、 销售信息 7、 生产形势 8、 广告和促销信息 9、 销售导向 10、 批发商和供应商的关系 11、 书面协议 三、 确定候选中间商名单 四、 确定准中间商 五、 促成合作 选择中间商的策略： 一、 分两步走策略： 针对那些刚进入某行业的生产企业。 第一步：在中间商选择初期，接受一些略低于经销标准的成员的合作； 第二步：待时机成熟时，产品在市场上逐步树立了畅销的形象，企业的形象增强后，再逐渐淘汰低层次的中间商。 二、 亦步亦趋策略： 即生产企业采用与某个竞争对手相同的中间商。而这个竞争对手多为该行业的市场领先者。 三、逆向拉动策略： 即倒着做市场，也就是企业从最终消费者开始，先建立起自己的销售终端，然后再选择中间商。 * * * * * 分销渠道管理 渠道成员的选择 * 营销渠道成员选择的重要性 中间商有不同类型，企业形象、声誉和市场影响力也有很大差别,而且具有不同的利益目标和采购政策，要找到合适的分销商并不容易。营销渠道拓展,成为企业经营上最棘手的问题之一。 　　问题的关键在于,联合中间商不是为了一笔买卖,而是要“结亲”——商品营销的战略伙伴或合作者,在营销渠道中形成相对应的社会分工或引起营销渠道结构的重组。这种营销渠道结构通常能够影响到营销成本,影响到消费者需要的商品能否及时、准确地转移到消费者手上,也影响到消费者和最终用户心目中的产品定位。 营销渠道成员选择的重要性 案例一：经销商榨干白酒 案例二：小厂家”惊动”经销商 选择中间商的原则： 进入目标市场原则。 分工合作原则 形象匹配原则。 效率原则---突出产品销售原则。 互惠互利原则---同舟共济原则。 获得中间商名单的途径： 一、内部信息源 二、外部信息源 1、 行业协会、商会 2、 贸易展览或交易会 3、 媒体广告-发、找 4、 中间商征询 5、 客户 6、 电子商务 选择中间商的标准： 生产者为自己的产品选择中间商时，常处于两种极端情况之间：一是生产者可以毫不费力找到分销商并使之加入分销系统，例如一些畅销著名品牌很容易吸引中间商销售它的产品。另一个极端是生产者必须通过种种努力才能使中间商加入到渠道系统中来。 选择中间商的标准（续） (1)中间商的市场范围。 市场范围是选择中间商最关键的因素，选择中间商首先要考虑预定的中间商的经营范围与产品预定的目标市场是否一致，这是最根本的条件。 ?(2)中间商的产品政策。 中间商承