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窝窝商城（中国）有限公司 窝窝商城销售基础培训 课程目标 通过学习基础话术，使BD迅速进入窝窝商城新模式下的销售状态，掌握基本销售技巧，并提高陌拜成功率。 熟悉销售工具与窝窝商城服务标准，并将销售工具的运用穿插进话术演练过程，打通销售任督二脉，加快窝窝商城推广速度。 销售流程解析 销售拜访流程 谈判跟进思路 流程分解介绍 访前准备： 目的：了解客户背景，判断需求，准备成功案例。 了解内容：规模、主营品类、团购历史、决策者姓名、联系方式等、详细地址、是否团购、是否推广、是否有自营网站等信息 特别提醒：拜访前一定要在CRM中查询客户是否重复，避免撞单。 准备成功案例：在窝窝上查找该客户的同行（同行准备遵循由小到大的原则）； 开场白： 关键点：有气势、语速、语调、简单、明确、专业 、自信、礼貌 电话开场白作用：自我介绍、快速引起客户注意力、达到上门洽谈的目的 陌生拜访开场白作用：自我介绍、勾起客户想听的欲望、达到详谈的目的 聊背景： 目的：了解商家基本条件，判断商家需求，听需求的一个环节。 不同对象聊的方向不同：老板董事长：企业长远的发展（人气、品牌、行业地位） 执行总经理：营业额、利润、成本、经营方法、新老客户 策划、营销总监：公司的品牌形象 店总：营业额的提升 销售经理：营业额、毛利 厨师长：套餐的成本、毛利、套餐的内容 挖需求、锁定需求： 目的：了解条件、意愿、并恰当切入产品服务，重中之重，为包装服务用的。分浅层需求和深层次需求。 商家可能存在的需求：更多的客流、开拓新市场、利润、知名度、新客户、打败竞争对手、市场占有率 锁定需求： 抛卖点： 介绍窝窝商城的卖点、专卖店的卖点 方法：介绍窝窝商城主要属性，说明此属性的主要作用，解释这些作用给商家带来的好处。 技巧：灵活使用前面提到的各卖点，穿插抛出，吸引商家注意，并带动商家兴趣。 注意：结合需求抛卖点，任何卖点不要超过三点！ 探究竟： 试着和商家进行一次默认成交 目的：让商家把自己的问题抛出来，是逼出商家异议的一种方法 例如：掏出合同让商家签约 解决异议： 处理商家问题，注意我们的目的是合作，不是辩论。异议是商家需求的一种表现，有异议的商家代表有需求 概念： 1、客观困难不是异议 ，主观困难才叫异议。 2、注意分清客户的真假异议，假异议不解决，真异议引导为效果异议再解决，并只解决效果异议。 3、初期异议不解决，或淡处理 4、商家的每次提问每次质疑都是机会 分析异议：假异议：忙 ，考虑考虑 ，没时间 ，准备图片 等。 真异议：效果，担心没生意，担心没回报 解决流程：倾听 – 认同 – 澄清 – 陈述 – 要求 谈合作、签约 电话销售开场白话术 开场白话术思路： 我是谁——来做什么——有什么好处——约时间 开场白基本句式： 您好！我是窝窝商城客户经理***，我们现在……，能帮你们/能给你们带来……，您看什么时候方便咱们面谈一下？ 常规式：您好，我是窝窝商城的***。我们现在有个专卖店项目，能帮您建立网上店铺，类似与网上的万达广场，保守估计能给您的店增加20%的客流量/销售额，您看今天下午还是明天上午我们当面详谈？ 诱惑式：您好，我是窝窝商城***，我想带500个人来消费，能不能见面谈一下？ 刺激式：您好，我是窝窝商城客户经理***，想和您谈一个长期的战略合作，我们能够帮您提高更高的流水和盈利。我们的商业模式类似于淘宝商城和网上的万达广场。给您举个例子，北京有一家品牌自助餐叫XXX，和我们合作以后毛利额增长了……销售额增长了…，您看我们今天面谈一下怎么样？ 窝窝商城专卖店卖点总结 商城卖点：1、网上旺铺：窝窝商城是中国唯一的生活服务类商家能在网上开店铺的平台。 2、互联网优势为商家形成行业壁垒； 3、众多不同行业商户带来集群效应； 4、注重品牌宣传，更显高端 5、覆盖区域无限制，本区域甚至是全国皆可覆盖 6、窝窝商城对比团购，带来的是稳定的、常态的客户群； 7、窝窝商城对比其他商城，为生活服务类商家打造个性化服务 专卖店卖点：1、毛利率高，收费低廉，一个月几百元 2、多样化特色产品，专业的套餐搭配促进销量 3、专业代运营服务，降低了店铺成本 4、长期售卖，单款产品下线不影响流量，带来稳定客流 5、分销渠道：产品数量多设计劲爆单和高毛利产品多款产品 6、独立域名，可以让商家自主营销，大量商户信息更有利于形象展示 7、以促带销：专卖店的进入方式，是让人气真正流入店内，从而带动其他高毛利产品的销售 8、多种推广渠道：SEO搜索引擎优化、百度推广、多渠道销售（赶集、京东） 9、人均消费水平高于普通团购 关于平台使用服务费的异议处理话术 谈收费思路：前提是商家已经认可窝窝商城专卖店模式，从以下四点逐一攻