任务9选择分销渠道.ppt

我们知道了应向市场提供什么样的产品，也知道如何为产品定价，那么我们应该在“什么地方”为市场提供产品呢？？？ 导入案例： 乐华彩电渠道革命—渠道激变悲剧 问题： 通过案例描述乐华彩电的市场定位。 结合渠道策略，分析乐华彩电应选择怎样的渠道策略？ 体会： 分销渠道是连接企业与市场的桥梁,是沟通产品与顾客的纽带,是现代企业开拓市场和取得营销收入的重要条件,是企业间竞争的重要内容。 任务9 选择分销渠道 【能力目标】 识记分销渠道的类型 ； 设计与管理分销渠道 ； 熟悉中间商的类型和功能 ； 任务9 选择分销渠道 ?项目任务 9.1了解分销渠道的作用和类型 9.2分销渠道的设计与管理 9.3批发与零售 9.4产品实体分配 9.1 了解分销渠道的作用和类型 9.1.1分销渠道的作用 9.1.2分销渠道的类型 9.1.1分销渠道的作用 分销渠道特征 第一，分销渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户。 第二，分销渠道是一组路线，其参与者是由商品流通过程中各种类型的中间商，在肯定了生产者是分销渠道的起点这个前提下组成的。 第三，在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务，应以商品所有权的转移为前提。 注意: 分销渠道的主体是批发商、代理商、零售商以及物流公司等辅助性机构； “合作”是渠道存在的最重要的 因素； 分销渠道在我们的市场活动中到底有什么作用，主要完成哪些工作任务呢？？？ 2．分销渠道的作用 9.1.2分销渠道的类型 分销渠道的模式 分销渠道的类型 1.分销渠道的模式 零阶渠道:制造商——消费者； 一阶渠道：由制造商——零售商——消费者； 二阶渠道：由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销；或者是制造商——代理商——零售商——消费者； 三阶渠道：即制造商——代理商——批发商——零售商——消费者； 2．分销渠道的类型 (1)直接渠道和间接渠道。 直接渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。企业直接分销的方式比较多，概括起来有如下几种： ①订购分销。 ②自设商店销售。 ③联营分销。 ④访问推销。 间接渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。 2．分销渠道的类型 （2）长渠道和短渠道。 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： ①零级渠道，短渠道。 ②一级渠道，短渠道。 ③二级渠道，长渠道。 ④三级渠道，长渠道。 什么是直销？？？ 什么是传销？？？ 2．分销渠道的类型 （3）宽渠道与窄渠道。 （4）单渠道和多渠道。 3．分销渠道系统的发展 垂直渠道系统 ①公司式垂直系统 ②管理式垂直渠道系统 ③契约式垂直系统 水平式渠道系统 多渠道营销系统 放松一下，想一想，可口可乐是如何转到你手上的？其他你熟悉的商品呢？ 9.2分销渠道的设计与管理 9.2.1分销渠道设计 9.2.2分销渠道管理 9.2.1分销渠道设计 1.影响分销渠道设计的因素 2.分销渠道设计 思考： 企业在设计分销渠道时，应考虑哪些影响因素？ 1．影响分销渠道设计的因素 （1）产品因素 ①产品的价值 ②产品的自然属性 ③产品的体积与重量 ④产品的技术性 ⑤产品的通用化 ⑥产品所处市场寿命周期阶段 1．影响分销渠道设计的因素 （2）市场因素 ①潜在市场的规模 ②潜在市场的分布 ③消费者的购买习惯 （3）企业因素 ①企业实力。 ②管理水平。 ③控制愿望。 1．影响分销渠道设计的因素 （4）中间商因素 ①中间商的经销积极性 ②中间商的经销条件 ③中间商的开拓能力 （5）环境因素 ①总体经济形势 ②国家的政策法规 2．分销渠道的设计 要不要使用中间商 若要，由哪几条渠道把产品送到消费者手中； 确定每条渠道上的中间商类型； 确定每条渠道上中间商的层次； 确定每层中间商的数量； 确定每个渠道成员的权力和责任； 调查选择具体的中间商成员； 注意：渠道成员的权力和责任 价格政策 销售条件； 地区划分权； 相互服务与责任； 如何评估、选择、确定渠道成员？ 想一想，如何管理渠道？应从哪几方面入手？ 9.2.2分销渠道管理 ?1．评估选择分销方案 通常渠道评估的标准有三个：即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。 2．分销渠道管理 分销渠道管理一般从以下三个方面着手： （1）控制出发点。 （2）选择渠道成员。 （3）激励渠道成员。 3．调整渠道成员