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延期交货索赔谈判方案书 一、谈判时间： 谈判地点：红牡丹公司 谈判双方：甲方：红牡丹公司 乙方：白玫瑰公司 二 、谈判主题 解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 三、谈判团队人员组成 主谈：卜雨涵 ，公司谈判全权代表； 决策人：王素林，负责重大问题的决策； 技术顾问：徐浩然， 负责技术问题； 法律顾问： 张源 ，负责法律问题。 四、 双方利益及优势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货，并对我方进行赔偿，弥补我方的损失 2、维护双方长期合作关系。 对方核心利益: 1.、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的方法（赔偿少量钱，尽量提早交货） 2、维持双方长期合作关系，不愿让公司名誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。 我方优势：1、我方公司占有中国某类布料服装市场的三分之一的份额，而且是国内十大服装名牌之一 2、对于我方违反合同规定，根据免责之外的条款要求我方赔偿损失 我方劣势：1、我方迫切需要布料急需布料生产，迫切需要与对方合作，否则将会造成更大的损失 2、市场上这种布料紧缺 对方优势：1、法律优势，由于汶川地震是导致工厂不能按时交货的不可抗力 因素，法律关于不可抗力所产生的后果给了相关面子的规定 2、我方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条列 3、对方迫切需要布料，以便满足客户需求，对方于我方无法达成合作将对其造成巨大损失 对方劣势：1、不可抗力这一点对与对方极为有利，对方将根据此条拒绝赔偿，客观存在的汶川地震的确对被告履行合同造成不利影响 2、由于对方延迟交货对与他们也会带来利润和名誉上的损失 五 、谈判目标 1、最高目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在维护双方长期合作关系，尽快交货以减少我方损失，赔偿600万元，交货期为6月15号之前，为弥补我方损失 2、可行目标：尽快交货以减少我方损失，赔偿200万元，交货期为6月30号，为弥补我方损失，向对方提出降价5%的要求 3、最低目标：赔偿100万元-200万元，交货期推迟到6月30号，由我方提供运输费用 六 、程序及具体策略操作 (一) 开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。　　 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关地震属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；　　 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对地震事件进行剖析对其进行反驳。 (二) 中期阶段： 1、红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从地震事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2、层层推进，步步为营的策略： 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；　　 3、把握让步原则： 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整； (四) 最后谈判阶段： 　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；　　 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。 七、谈判议程 通则议程： （一）中心议题：解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系 （二）谈判时间 （三）谈判地点 细则议程：谈判策略 八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议； 　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方