整套跟单流程-做下来没有不成交的客户!.docVIP

一整套跟单流程，做下来没有不成交的客户！ 2%的销售第1次接洽就完成； 3%的销售是第1次跟踪完成； 5%的销售是第2次跟踪完成； 10%的销售是第3次跟踪完成； 80%的销售是第4至11次跟踪完成！ 但80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。只有2%的会坚持到第四次跟踪。 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。所以，销售员成交秘籍是：用心和行动来做好客户跟踪！与顾客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。 实例解读 ? 背景：顾客来看家居一周后（第一阶段） 形式：电话跟踪 导购员：李先生您好！我是XX家具店的小林，您现在讲话方便吗？ （李先生在一周前来看过，比较喜欢这家的产品，但房子刚定下，还不急于买家具。因为导购员小林与李先生沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具，并且留下了联系方式。现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求） 顾客：哦，小林你好，现在方便！ 导购员：我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多家具，不知道有没有看到比较合适的？ 【小结】打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式。 顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。 导购员：我想请教一下李先生对我们产品的看法！ 【小结】引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。 顾客：你们的产品还不错，毕竟是大牌子。 【小结】顾客并没说出真正的看法，因此导购员需要进一步挖掘。 导购员：李先生，您说我们的产品不错，是指产品风格和颜色比较适合您呢？还是说品质和功能比较好？ 顾客：我很喜欢你们产品的风格，看起来特别大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题。 导购员：谢谢您的认可！上个月有一个市长就购买了我们的产品，他的看法和您的一样。李先生，您上次出来看家具时，还看到其他比较满意的品牌吗？ 【小结】了解顾客是否对其他品牌也有意向。 顾客：还有就是XX品牌和XX品牌都还可以，和你们的材质不同，价格也有些差异。 导购员：就是说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭？ 顾客：这个现在不好说，反正还早嘛，以后再定吧。 【小结】顾客想挂电话了，导购员的目的基本达到，可以结束本次通话了。 导购员：好的，谢谢您对我们产品的认可，如果您不介意，我会和您保持联系。再见！ 顾客：好，再见！ ? 背景：一个月后顾客过生日（第二阶段） ? 形式：导购员打电话表示祝福 导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快乐！ 【小结】在第一次与顾客沟通时，小林知道了李先生的生日。这是每一个导购员都应当留心的。 顾客：哦，谢谢！小林，你都记得我的生日啊？ 导购员：那当然，我们都这么熟悉了，一定记得，我没有什么礼物，也要打个电话啊！李先生，今天一定过得很开心吧？ 顾客：是啊，很多朋友都在一起。 导购员：那您应当好好享受，我就不打扰您了，再见！ 顾客：好的，谢谢你！再见！ 【小结】这种时候除非是顾客不想挂电话，否则最好表达了自己的祝福之后就结束电话。 ? 背景：三个月后中秋节（第三阶段） ? 形式：导购打电话表示节日问候 导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳节，打个电话问候一声！ 【小结】对于做销售工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会。 顾客：小林啊，谢谢，中秋快乐！ 导购员：想必你们全家人在一起开心吧？中秋节是怎么过的呢？ 顾客：本来打算出去旅游的，但考虑节假日人太多，就在家里过算了。你呢？今天放假了没有？ 导购员：我今天坚守岗位，不过下班就回家！ 顾客：中秋节也没休息？不容易！ 导购员：是啊，我们服务行业就是别人休息的时候我们最忙。李先生，您的新房子现在怎么样了？ 顾客：正在装修，可能半个月到20天就可以全部装修完吧。 导购员：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么时候搬家呢？ 顾客：新装修的房子还不能住，可能要一个多月。 导购员：那很快了，李先生，不知道您有没有空来店里看看，我们现在正在进行中秋节促销活动。 顾客：有什么优惠呢？ 【小结】顾客有意向。 导购员：是啊，截止到本周，所有产品可以打八折，我建议您来看看，我们平时都是不怎么打折的！ 顾客：我想来看看，不过现在正装修房子，实在是没时间，你们下次还会有什么优惠吗？ 【小结】证明了顾客对产品还是有兴趣的，只是现在还不急着购买。 导购员：现在真的是一个好机会，希望您能抽出一点时间来看看，至于下次什么时候有优惠活动就不好说了。 顾客：行，如果我有空就来看看，来不了就下次再说吧。 导购员：好的，如果您万一不能过来，下次