六步分析法概述.ppt

* * * 1、寻找解决方案（1/3）--数据业务领域 数据业务 目前业务额(年) 竞争状况描述 我们的策略 可能的举措 可行性 长途骨干网（省公司与市 公司OA、财务等信息的通信） 各地市县油库开票点和数据中心联网 联通采用帧中继电路和2M数字电路联网方案 移动采用2M数字电路联网方案 联通、移动、网通都有行动，但对偏远的网点无法解决 提供优质服务，保证通信质量，增强省石油公司对电信线路的信任度和依赖性 提供新的可靠的电信产品，使竞争对手没有可比性 在市场上保证绝对领先地位，确保市场增长 考虑到网点多而分散，利用电信线路分布广的优势击败竞争对手 不考虑在月租费用上的折扣措施，但在一次性费用上可以商谈优惠 采用捆绑方式，与其它电信业务相结合，在资费上适当优惠 开发新业务，利用ATM＋LAN方式组网，高带宽低资费吸引客户 根据客户需求提供上门培训、技术交流服务，宣传新业务 签订SLA保证协议，提高服务质量 全省统一报价，一点受理，分散付费 对各地市县内大型油库建议采用电信的宽带城域网解决，对偏远的网点采用普通电话或ISDN定时拨号联网 可行 不可行 1 2 3 4 5 6 1、寻找解决方案（2/3）--数据业务领域 数据业务 目前业务额 竞争状况描述 我们的策略 可能的举措 可行性 加油IC卡试点工程（杭州、绍兴、宁波） 二级网络（各市级公司与县级公司联网） 联通、网通、移动都在积极争取 联通采用帧中继电路和2M数字电路联网方案 移动和网通采用2M数字电路联网方案 提供优质的通信网络，提高客户的忠诚度 利用客户和工行合作的机会，让客户说服客户 提供优质服务，保证通信质量，增强省石油公司对电信线路的信任度和依赖性 提供新的可靠的电信产品，使竞争对手没有可比性 全省统一报价，多点受理，分散付费 以工行的网络为样板，向客户介绍电信网络及接入方式 建议市区重要的加油站采用DDN/FR电路上联，一般的网点利用ADSL电路联网，偏远的网点则采用普通电话或ISDN拨号进行通信 采用捆绑方式，与其它电信业务相结合，提供传统的帧中继电路组网，在资费上适当优惠 开发新业务，利用VPN方式组网，高带宽低资费吸引客户 根据客户需求提供上门培训、技术交流服务，宣传新业务 签订SLA保证协议，提高服务质量 可行 不可行 7 8 9 10 11 12 13 1、寻找解决方案（3/3）--话音业务领域 话音业务 目前业务额 竞争状况描述 我们的策略 可能的举措 可行性 长话业务 电视电话会议系统 19300元/月 各大电信营运商提供专线接入，采用IP资费 联通则推193，长话费用优惠 竞争对手暂无举措 激量减价，利用通话质量最好的优势参与竞争，适当降低费用 若竞争激烈适时推出电信IP电话 快速推出新业务，做成样板工程，为今后的推广应用打好基础 减少价格的透明度 签订长话优惠协议，按照所有长话通话时长，赠送一定的话务量或赠送电话卡 在竞争激烈的情况下，根据平均话务量，采用限额费用包月制或包年制 组建全省虚拟网电话，内部通话优惠 对客户进行新业务的培训，让客户能够及时了解最新的电信动态 提供“新视通”业务，帮助客户尽快掌握使用的方法 制定个性化的收费标准 可行 不可行 14 15 16 17 18 19 2、针对石油公司的19个举措应该分阶段实施 立刻行动 创造条件、灵活善变 准备充分、适时推出 实施原则 各项举措的推出应按照盈利大小、竞争态势和可行性分阶段实施 中、长期的方案虽然推出时间较晚，但要确保在近期作出足够准备，并保证一定的灵活性 与石油公司相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵活性和在不同时期的可行性 近期 中期方案 （6个月－1年内） 远期方案 （1年以上） 2 3 5 8 15 18 4 6 10 11 9 1 16 14 19 利用ATM＋LAN方式组网，高带宽低资费吸引客户 根据客户需求提供上门培训、技术交流服务，宣传新业务 全省统一报价，一点受理，分散付费 对各地市县内大型油库建议采用电信的宽带城域网解决； 对偏远的网点采用普通电话或ISDN定时拨号联网 建议市区重要的加油站采用DDN/FR电路上联，一般的网点利用ADSL电路联网，偏远的网点则采用普通电话或ISDN拨号进行通信； 签订长话优惠协议 采用捆绑方式，与其它电信业务相结合，在资费上适当优惠 以工行的网络为样板，向客户介绍电信网络及接入方式 采用捆绑方式，与其它电信业务相结合，提供传统的帧中继电路组网，在资费上适当优惠 在竞争激烈的情况下，根