营销师四级操作技能试卷.docVIP

营销师四级操作技能试卷 一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分。） 1. 请结合案例和所学的知识回答问题。 小李是天利公司的一名谈判人员，他接触谈判领域时间不长，一直是跟着天利的元老之一老王学习谈判技巧。近期，红塔公司要从天利公司买进1000台计算机，双方需要就这一贸易问题进行谈判。小李与老王一起，就谈判进行了充分的准备，红塔公司是天利的老顾客，双方一直保持很好的合作关系。这次红塔公司派出的谈判人员老刘是个雷厉风行又有点急脾气的人。在知己知彼的情况下，小李和老王制定了一系列的谈判策略。 马上要到谈判的日期了，老王突然接到公司命令需要出差一周，也就是说他不能参加这次跟红塔公司的谈判。公司决定，由小李担任此次谈判的主要谈判人员，老王随时听取小李的汇报并作出指导。 谈判开始了，小李做出的报价为每台1.5万元。红塔的老刘认为价格太高，急脾气的老刘气势逼人，要求小李立刻给他一个可以接受的价格。小李由于是第一次独自谈判，没有洽谈经验，而且对红塔公司也不如老王那么熟悉，一时间无法决定接下来的让步额度，于是小李提议休息一下。休息时，小李无意间听到对方两个随行人员的谈话，原来他们这次购买电脑要求紧急，并没有太多的时间可供谈判。这时小李灵机一动，想出了绝妙的让步策略。 问题： （1）结合案例，你认为小李应该采用何种让步策略，并请简要分析理由。 （2）这种让步策略的优点和缺点分别是什么？ 2. 请结合案例和所学的知识回答问题。 甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司，他这次来访的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品。说完对方就要关门送客，这时小黄立刻说道：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”女经理看了他一会，犹豫地让小黄进办公室再谈。 小黄取得了初步进展，便径直走到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道：“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后，女经理说“啊，你原来是甲公司的营销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过，但想到销售产品，就没说回答什么，而是拿出产品对女经理说：“×经理，请您看看产品。”女经理接过产品，小黄预计她可能对产品提出异议，便主动说道：“我们的产品功能确实不太多，但所有基本功能保证都是齐全的。而且，我们的产品设计是便携式的，一般也不需要那么多功能。” 女经理研究了一会，认为产品的录制功能使用起来不是很方便，小黄应对道：这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是，与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是做得最好的。女经理又询问了一些产品功能方面的问题，小黄觉得对方的购买意愿很强，他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。果然，女经理说“你们的产品太贵了。”小黄回答：“您说的很正确，与同类产品相比，我们的产品的价格确实略高。但是物有所值，我们的产品采用目前最先进的技术制作而成，且保修五年，比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是物有所值呢？” 最后，该经理同意先预定50台甲公司的产品，小黄出色地完成了任务。 问题： （1）请结合案例中具体谈话，找出女经理提出的异议的类型，并且从顾客和产品方面分析产生这些异议的原因。 （2）小黄采用了哪些方法处理了女经理的异议？你认为小黄的做法中，最可取的地方是什么？ 3. 请结合案例和所学的知识回答问题。 北京某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。 进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。 为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。 同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。 为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得了迅速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本也有了降低。但令企业头痛的事情也出现了