顾客常见心理防线解析.docVIP

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 5 页 顾客常见心理防线解析 各地的营销人员经常遇到这种情况，当您使尽浑身解术，口干舌噪后，才发现你所讲解的顾客根本就不是“真正的顾客”，对于一个老练的营销人员来说，他们往往能够在一群人中一眼就判断谁是真正的顾客，他是怎样的顾客以及如何对付。针对以上情况，便于大家瞬间认清顾客一举攻下，总结十法如下： 唯唯诺诺的顾客 （症 状）:是对于任何事都同意的顾客，不论营业员说什么都点头“是”。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。 （心理诊断）:不论营销人员说什么，此类顾客内心已有了自己的决定。换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而继续表示同意。他认为，只要随便点头，附和声“对”则营销人员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则营销员可能乘虚而入。 （处 方）:针对此类顾客的“是”，即应该干脆问，“为什么今天不买？”利用这种截开式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。顾客会因您看穿其心理的突然质问而惊异，失去了辩解的余裕,大多数会说出真心话,这样就可因地制宜的围攻。 硬装内行的顾客 （症 状）:此类顾客认为，他对音响产品比营销人员精通得多。 他会说：“我很了解这类产品。”他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话。这类顾客会继续硬装内行，有意操纵营销人员的介绍。他常说：“我知道，我了解”之类的话。 （心理诊断）:此类顾客不希望