商务谈判过程分析.pptVIP

第五章 商务谈判过程分析 The Process of Business Negotiation Contents 一、商务谈判的开局阶段 (一)创造适当的谈判气氛 （二）谈判摸底：4Ｐ说明 （三）适当的报价策略 二、商务谈判的磋商阶段 提出交易条件后谈判各方面临的一个共同任务是：努力寻求一个能满足各方需要并能为各方接受的方案。这就要求谈判各方在最初报价基础上，尽量用较小的让步换取对方较大的让步。 （一）让步原则 （二）让步模式 （三）策略性让步形式 （四）让步策略的具体运用 （五）谈判僵局及其突破技巧 三、商务谈判的终结阶段 （一）谈判终结的判定 （二）谈判可能结果分析 （三）谈判结束的基本策略 Add your company slogan * 商务谈判的磋商阶段 2 商务谈判的终结阶段 3 3 商务谈判的开局阶段 3 1 学习目标：通过本章学习掌握商务谈判过程的每个阶段的具体内容和任务，学会运用各阶段的策略（如开局策略、让步策略和终结策略等），使你在谈判实战中能把握主动权，并取得满意的谈判结果。 （ The Opening Process of Business Negotiation ） 一个良好的开局是谈判成功的基础，该阶段目标是通过创造友好合作谈判气氛，表明谈判意愿和态度，为实质性磋商奠定基础。为此，开局阶段的基本任务有三项： 1、创造适当的谈判气氛 2、4P的说明 3、选择适当的报价方式 谈判气氛类型：或是“真诚、友好、合作”的气氛，或是“平静、严肃、懒散”的气氛，或是“冷淡、紧张、对立”的气氛。 谈判气氛 形成策略 选择中性话题解冻 高调气氛的营造技巧 创造诚实可信、积极合作形象 注意环境烘托与活动组织 把握开局之初的时机（５％） 摸底阶段的技巧： 1）可以就谈判议程提出一些初步倡议2）坦率交流，以明确谈判内容和范围3）避开可能造成双方冲突的相关事宜4）对看法一致事宜应用书面形式确认5）及时检查和修正谈判计划 报价（发盘）：指整体交易条件，是谈判一方主动或根据对方询价向对方提出自己的所有要求。报价标志着谈判双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。 1、交易条件提出的方式 2、交易条件提出的顺序 交易条件提出的基本策略： The Bargaining Process of Business Negotiation （一） 让步原则 （二） 让步模式 （三）策略性让步形式 （四）让步策略的具体运用 （五）谈判僵局及其突破技巧 让步是谈判双方向对方妥协，退让己方理想目标，向双方期望目标靠拢的谈判过程。这种妥协可以是实质性或象征性、积极性或消极性。 让步 原则 确定让步幅度（大小、次数） 坚持奇货可居 明确让步条件 选择让步时机（计划） 巧用让步攻心 维护根本利益 很少用 灵活运用 灵活运用 常用 常用 忌用 灵活运用 很少用 结论 0，0，0，60 冒险型让步模式 50，10，-1，1 虚伪型让步模式 49，10，0，1 危险型让步模式 36，14，8，2 妥协型让步模式 23，17，13，7 希望型让步模式 7，13，17，23 诱发型让步模式 15，15，15，15 刺激型让步模式 60，0，0，0 愚蠢型让步模式 让步模式举例 让步模式名称 策略性让步要求谈判者有开阔的思想和开拓精神，坚持原则性与灵活性相结合。具体有三种： 互惠互利型 1 予远利谋近惠型 2 于己无损型 3 具体 运用 1、迫使对方让步策略 2、阻止对方进攻策略 3、对对方让步策略 谈判僵局是指商务谈判双方对某问题难以形成共识，而出现谈判进程停顿的状态。 其突破技巧 有： 1、转移议题回避分歧； 2、尊重客观关注利益； 3、创造方案，寻求替代； 4、以毒攻毒，据理力争设身处地， 5、有效退让釜底抽薪，背水一战。 The Closing Process of Business Negotiation 谈判终结阶段的基本目标是：力求尽快达成交易；尽量保证已取得的利益；争取最后利益。 （一）谈判终结的判定 （二）谈判可能结果分析 （三）谈判结束的基本策略 谈判者要运用好结束策略，必须正确判定谈判终结的时机。 交易条件 谈判时间 谈判策略 恶化关系 达成交易 改善关系 达成交易 中止交易 维持关系 没有交易 恶化关系 没有交易 改善关系 恶化 维持 改善 关系 没有 中止 达成 交易 基本策略 达成双赢协议的同时有利于关系发展 总结前期谈判 作出最后让步 进行场外交易 以法律形式确认成果 为双方胜利庆贺 *