扬子江药业的管理模式.doc

扬子江药业的管理模式 ?有人说，扬子江药业是一个异数，凭借独特的扬子江模式，取得了令人侧目的辉煌：从97年起，曾获得太多的荣耀1997年起，连续11年跻身全国前五强。2005年至2007年连续三年产、销过百亿元。2007年，集团全年实现产销突破130亿元。2008年上半年实现销售78亿元，比去年同期递增近20%。 ????有人说，扬子江模式不可复制，是特定时期、特定环境下的特殊产物，其本身的灰色气质不但遭受诟病，也往往成为被攻讦的地方，甚至上升到道德审判的层面，虽然这远非一家企业所称一肩承担。 ????那么，扬子江到底有何成功秘诀，对中国药企有什么启示？扬子江模式如何与时俱进？ ????渠道驱动：扬子江模式的根本密码 ????扬子江的成功，是中国式的。 ????1971年，扬子江还只是泰兴县口岸仪表厂的一个制药车间。1980年时，产值仅仅60万元，和现在其他行业的领军企业一样，率先萌发的市场经济意识，让扬子江人“自己找原料、自己找市场”，从而抢占了市场先机，到1988年，率先江苏医药企业销售过亿元。 ????进入90年代，或许是无心插柳，或许是领导层的超凡洞察力，扬子江快速扩张规模，以求规模效应的同时，建立健全了辐射全国的营销网络和销售体系：建立起三大局、九大公司、30多个省公司、100多个办事处的经营管理机制，并最终形成了一个“渠道驱动”为内核的营销模式。 ????与传统的4P平行分离相比，扬子江是紧紧围绕渠道这1P，进行产品、价格和促销的3P组织，通过渠道差异化来规避产品同质化；而在渠道体系架构和人员管理上，又完全“中国特色”，不仅是利益激励，还融入了乡情、人情，其实就是扬子江模式的根本密码。 ????1、渠道销售体系：包产到户 ????在渠道体系构架上，扬子江药业或许可以说是“制药行业的安利”。 ????扬子江的渠道推广队伍，正式在岗规模达1000人，业务员几乎全部来自扬子江的根据地泰州。这支同乡人为核心的营销队伍，有求富的迫切欲望，有吃苦耐劳的品性，有乡情浓厚的团队合作意识，从而保障了强大的执行力、高度忠诚和体系的安全性。 ????扬子江模式中，把业务员的责任和利益衔接起来，颇像“包产到户”，多劳多得，自己给自己打工，从而最大程度地挖掘业务员的积极性和潜力，甚至带着全家集体上阵，从而千人的显性数字下，隐藏着5-6倍的推广队伍规模。 ????实践证明，人海战术在特定时期是有效的，比如三株口服液，关键是能有效管控。 ????由于其组织架构趋于扁平，故此其管理方式，是绝对垂直式的，从总经理到营销局副总，都以营销管理为核心导向。将这条体系抓在手中，保障了信息双向沟通及时，反应迅速，保障了强悍的执行力。 ????通过严格考核、奖惩分明和军事化管理，激励+风险+利益，环环相扣，有力地保证了销售任务落实。 ????比如：对销售员实行“资金回笼奖”、“新品推广奖”、“单品种销售奖”，调动销售员的积极性；年初，总公司都要和营销局的负责人签订销售“军令状”，并将销售指标分解下达；3个月完不成销售指标，任何层级须自动离岗，等等。 ????2、市场定位：中低端切入 ????在一二级城市，医院市场是被外资企业专利产品和大企业所控制的。扬子江药业的产品结构，决定了在这块领域竞争，胜算不大。 ????故此，扬子江将目标终端定位于中小城市医院，以低端市场作为营销切入点，竞争环境更为宽松，产品结构更为适合。 ????事实上，以“农村包围城市”，这也是众多中国企业能够崛起的秘密：华为对阵思科，非常可乐叫板两乐，其定位如出一辙。 ????3、终端促销：强悍凶猛 ????在终端促销上，完全以医生处方权的争夺为导向，将中国式关系营销发挥到极致，就是和其他药企一样，利用医院供药返利制度，来激活医生的欲望，只不过，扬子江返利制度更有促销力罢了。 ????必须说明的是，这是特殊历史时期的必然，在医疗体制设计欠缺的背景下，药企为医生的高收入买单。 ????这是整个行业的“潜规则”，没有必要苛责扬子江一家，扬子江也无需为此惭愧。 ????对人性的深刻理解，成就了扬子江模式。有记者报道这样一件小事： ????冬天，北京下了一场几乎造成城市交通瘫痪的大雪。在那种天气里，一般企业的业务员可能就在家里睡大觉了，但是扬子江的业务员不会。他们准时出现在某个医院的药剂科主任面前，并准备好了一辆让其能够顺利上班的出租车。 ????这很容易让人想到保健品中的“会务营销”的亲情化模式，其中，诞生的中脉、天年，也是营销人性、亲情营销，只是服务对象不同而已。 ????4、产品策略：一揽子产品群 ????扬子江产品结构以普药为主，很繁复，中成药为主，中西药并举，形成了抗微生物药、消化系统药、循环系统药、抗肿瘤药、解热镇痛药等10多个系列、1