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海水晶市场分析及营销策略 海水晶市场分析及营销策略 市场状况及竞争对手分析 市场占有情况 8月初，我公司两个海水晶调研小组分别对广州、武汉、南昌、长沙市场的进行走访调研，了解当前市场如下表： 目标市场 年需求量 主要品牌 产 地 备 注 广 州 30000 海宝、鱼宝 江西 湛江 主打海宝 武 汉 2000 海涛、海麒、蓝鸿星 湖北 江苏 主打海麒 南 昌 1500 海麒、海王、蓝海星 湖北 江苏 主打蓝海星 长 沙 2000 海麒、海宝、蓝海星 江西 江苏 主打蓝海星 目前市场占有率最高的是海宝和蓝海星两个品牌。海宝在广州市场的占有率超过60%，蓝海星主打高端产品，在武汉、南昌、长沙都有很高的市场占有率。这两个品牌也是我公司进入目标市场的最大竞争对手。 价 格 目前广州地区黄沙水产市场进场价为1100元/吨，（22元/每箱），经销商零售价为25元/箱，厂家每箱返点1-2元钱。相加经销商利润4-5元/箱。其它种类产品进场价为750-850元左右，16-18元不等，零售价为22-23元，经销商利润为5-6元。 武汉、南昌、长沙市场海麒牌批25元/袋（20kg装），蓝海星牌批40元/袋（25kg装）。进入该市场的运输方式主要为汽运，客户要求的包装规格为25KG、20KG外编内装1kg小包。 3 、渠 道 以目前市场占有率最大的两个品牌来分析 海宝的渠道策略是 1、每个批发商市场寻找2-3家零售商。 2、与经销商签订年度合同，达到即定销量返点。 蓝海星主打高端产品，批发商相对固定，有一定资金实力 二、目前海水晶市场的痛点 1、海水晶盐份太高，其它成份含量太低。 2、海水晶质量达不到要求。鱼、虾养殖成活率低。 3、海水晶价格太高，进入不了市场。 4、终端客户对新产品的认知需要一个从无到有的过程。 三、我公司海水晶营销策略 1、 产 品 力推我公司产品的三个优势： = 1 \* GB3 ① 通过ISO9001认证，足以证明公司的实力。现在很多经销商看中的就是和有实力的国营生产企业合作。 = 2 \* GB3 ② 低盐配方 目前市场上很多产品，为了降低生产成本。在海水晶中添加大量的NACL，含量甚至达到99%。而我公司推出的海水晶NACL含量在70-85之间。 = 3 \* GB3 ③ 非食用盐 因为海水晶中添加了海水养殖所必需的钙、镁等成份。及秘制配方，其非实用性有别于食用盐。 2 、 质 量 = 1 \* GB3 ①、质量是我公司产品进入市场的保证，如果没有可靠稳定的质量，没有精准的配方做依赖，是很难在市场上立足。 = 2 \* GB3 ②、码包，堆放。海水晶目前市场大多是采用20KG和25KG的包装。和我们公司目前50KG的大包装有区别。这样就对海水晶的堆码，发放提出更高要求 3、生产工艺 = 1 \* GB3 ①、半自动生产 因为目前处于市场开发阶段，需求量不是很大，建议公司半自动生产工艺，特别是袋口采用人工缝合。 = 2 \* GB3 ②、 海鲜初期试养 因为海水晶目前还未出产品，处于研发阶段。而市场上经销商最担心的是我公司产品的质量是否过关。所以在新产品投放市场之前，建议公司自建海鲜池试用产品，待产品达到要求再投放市场。 价 格 定价模式：采用成本加成定价法 目前江西生产海水晶的成本约为 550元/吨。建议我公司成本控制在550元以内，出厂价定在600元/吨。以广东为例，到广州的运费为100 元，那进厂价为 700元/吨。（14元/箱），而目前其它海水晶的产品为16-20元不等。这样一来。我们就以低价高质的方式来抢占市场。 渠 道 目前因处于初期阶段，广州省寻求2-3家代理商，其它省会城市寻求1-2家代量商。与代理商签订1年以上代理购销合同，我们提供产品，由代理商负责具体的市场铺货，网点配送，客户维系。 促销政策 为了进入市场，初期阶段实行3个月的促销期。如代理商每进100吨货，送1吨货做为促销（要求这1吨货必需要送货到各经销商和客户手中，实名登记电话，联系方式和对产品的需求。） 奖励措施 初期设定月底奖励。在确保每月量的基础上。每多销一吨，奖励20元/吨。