商务谈判的作用和原则.doc

商务谈判作为商务交往和商务合作的重要形式和手段，随着商品的经济的发展和市场竞争的加剧，发挥出越来越重要的作用，成为经济活动中不可或缺的部分。 商务谈判的作用 eq \o\ac(○,1)商务谈判有利于促进商品的交换 市场经济是商品交换的经济，谈判作为实现交换的重要手段，可以更好的反映交换各方的意愿与需求，可以更好地探索合作的空间与方案，提高交换的效率。 eq \o\ac(○,2)商务谈判可以更好地满足交易各方的需求 商务谈判是交易各方进行协商以达成一致的过程谈判各方在他哪怕那中可以充分提出自己的利益要求，交换意见，深入沟通，探索多种合作方案。 eq \o\ac(○,3)争取谈判可以提高商务合作成功的机会 当今社会企业之间的竞争越来越激烈，尤其是在买方市场下，作为卖方如何去争取到买方的合作，已成为日益困难和迫切的问题。如果争取不到谈判，就难以争取到合作。 eq \o\ac(○,4)有效的谈判可以提高谈判者的利益 谈判者之间的利益分配往往不是平均分配，各方所得利益的多少取决于谈判者的谈判实力和谈判技巧。因此，高明的谈判在满足对方“赢”的基础上，可以争取到已方更多、更长远的利益。 eq \o\ac(○,5)商务谈判有助于增强谈判各方的关系 谈判过程不仅是企业和企业之间的交往过程，更是谈判者之间了解与熟悉的过程，尤其是经过谈判中的充分交流和达成一致，双方由此培养了友谊和信任，建立了互利互惠的关系，有助于双方的长期合作。 eq \o\ac(○,6)良好的谈判有助于塑造企业的形象 谈判过程中，谈判者的素质和言行举止是企业形象最直接、最有效的展示，同时，谈判者在谈判过程中的注重信用、对守承诺以及对合同的良好履行，为企业培育和积累了信誉，尤其是与强大对手的成功谈判，是企业业绩和实力最有说服力的标志。 商务谈判的基本原则 eq \o\ac(○,1)合法原则，是商务谈判公正、有效进行下去的保证，也是协议或合同得到执行的保证； eq \o\ac(○,2)双赢原则，成功的谈判的是双赢的谈判，商务合作的互利性为实现商务谈判的双赢奠定了良好的基础； eq \o\ac(○,3)信雅原则，就是要诚实守信、注重信用、高雅文明、尊重对方、追求真善美； eq \o\ac(○,4)效益原则，正确的效益观，不应仅看到眼前的、局部的利益，更要看到整体的、长远的利益，同时还要注重谈判的效率，节约谈判的资源和成本； eq \o\ac(○,5)实力原则，善于增强已方的谈判实力，认真分析和评估对方的谈判实力，做好充分准备； eq \o\ac(○,6)相容原则，相互包容，容许多意见、多方案，善于建立用利合作的谈判气氛，同时也要将人与事分开处理。