康师傅分销渠道整体策划方案2修.pptVIP

康师傅分销渠道整体策划方案 成 员： 常亚辉、梁星、张殿雨、鲁艳萍、 刘子文、张洁、李琦源 3、合作意愿 康师傅首先要求经销商对产品重视，因为重视才能产生责任心，是驱使经销商努力工作的直接动力。同时要与企业有共同的理想，具有合作精神，从而建立起一个有效运转的销售渠道。 饮品作为一种快消品，随着市场竞争的加剧，利润空间越来越小。因此，康师傅要求那些经销商追求的是长远目标，而非眼前的短期目标。 康师傅针对不同的消费者进行了有效的市场细分。 定价管理 他们把产品分为高、中、低三个档次。高端产品主要是康师傅的亚洲精选系列，以满足高端消费者的需求。终端产品则是康师傅推出的红烧 牛肉系列，低端就是康师傅旗下的福满多系列产品。对于这几个档次的产品的定 价也相差很大。高端产品的定价一般在 3.50—4.00 元之间，终端产品则是红烧牛肉、红烧排骨等，他们的售价一 般都在 2.00 元左右， 另外就是 5 包捆绑销售 的，他们的定价一般在 7.50 元到 9.50 元 不等。 差别化定价 （1）根据不同地区的口味细分定价 不同地区的人们喜欢不同的口味，比如南方地区的人们喜欢辣的味道，北方 人比较喜换味道重的方便面，这样就有了差异，在针对不同口味的产品上，康师傅的定价也各不相同，同样是 5 袋包装的方便面酸菜牛肉面的价格是 10 元， 而酱香猪骨炸酱面的定价为 8.89 元， 低端的福满多的葱香排骨面定价为 5.00 元，红烧牛肉面为 6.00 元。桶装红烧牛肉面的价格为 3.5 元，而酱香牛骨的价格为 2.99 元。 （2）根据消费者的消费水品细分定价 由于消费者的不同阶层，经济水平的差异，是消费者对方便面的购买行为也 不一样。在好又多超市周围的消费者主要是大学生和附近居民，多以在购买方便面 时，这类消费者主要够康师傅的中低端产品，也就是福满多系列，或者是红烧牛 肉这类产品，这类产品的定价一般较低，福满多的产品大概要 1 元左右，红烧牛 肉面大定价大概在 2.0 左右；对于那些高端品牌的方便面的定价大概在 3.5 元， 主要消费群体周围那些工薪阶层，或者有钱人，还有一部分是针对那些出差或者 走访同学朋友的人。 （3）根据产品的特征进行细分定价 康师傅在市场上的份额最高，它的产品包括的种类也非常的多。它的产品既 有桶装，碗装，袋装，和装以及 5 袋一起的捆绑包装，不同包装的产品不仅重量 上不同， 口味上也有一些差异， 价格也各不相同。 像康师傅新推出的干拌面系列， 这类产品与其他产品的使用方法不同， 它的售价是 3.5 元 （包含一瓶 350ml 饮料） ， 一般桶装的方便面定价要高一些在 3 元到 4 元之间不等。 另一个很重要的特征就 是方便面的不同种类，炸酱面一般定价要比其他产品的定价要低一些，桶装的为 2.99 元， 袋装的也稍低一些。 红烧系列袋装一般在 2.00 元， 桶装大约在 3.5 元。 （4）根据购买数量进行细分定价 对于消费者的购买数量，产品的定价也并不相同，同样的方便面，你买一包 的价格可能会贵一些，你买 5 包捆绑在一起的价格就会低一些，你买一箱价格会 在低一些。 价值定价 在对康师傅的定价上，可以看到康师傅的一些产品的价格要比同类的竞争产 品价格稍高一些，通过向销售人员打听才发现，康师傅在消费者的心中的认知价值会比其他的产品稍高一些，即使他的定价稍高一点，也会给消费者接受。还有 就是一些消费者持这样的观念，一分钱一分货，认为价格高的其产品质量一定很好。 尾数定价 方便面的货架上我们可以明显的看到一些产品的定价不是整数，而是小数点 后面也有两位数字，例如酱香猪骨炸酱面的定价为 2.99 元，5 袋包装的翡翠鲜 虾的定价是 8.89 元。这样定价会给人一种“精算”的错觉，另一方面给人造成 可方便打折的印象，从而增加产品的销量。 折扣定价 折扣定价主要是根据消费者的购买情况给予一定的优惠的定价。包括数量折 扣定价，发放购买优惠券，进行积分优惠折扣，或者实施会员制优惠定价等等。 其中， 数量折扣定价的具体实施方式有五小包一袋装比单纯一次性购买五小包要 便宜 1.00 元到 2.00 元； 包纸箱装的每小包零售 2.00 元的方便面售价是 45.00 30 元左右；50 包纸箱装的售价大约在 65.00 元左右。 具体包括：数量折扣定价和积分优惠折扣定价。 数量折扣定价 就是根据消费 者一次性购买数量的多少来进行的定价。 康师傅会在节假日（如 国庆节、中秋节、圣诞