经销商执行力打造讲义.pptVIP

Doc. number to be entered by Header and Footer 经销商执行力提升 合作伙伴的选择 经销商管理 经销商培训 经销商的激励 博弈理论在经销商执行力提升中的应用 合作伙伴选择的标准 资金实力 口碑 市场地位 经营理念 合作意愿 执行力研判标准 执行力的考量角度 领导风格：老板个人办事风格，成功欲望、企业文化。 团队能力：人员构成、组织纪律。 渠道规模：深度和广度、控制力。 合作关系：良好、一般、纠纷。 其他因素 ：与竞争对手关系、硬件条件、官司、家庭影响等。 经销商管理 合同管理：经销协议是合作之根本 考核管理：根据市场目标设定考核制度，兼顾公平。 业务管理：业务支持与风险防范的平衡 关系管理：中国是个人情社会 针对经销商执行力提高的培训 公司组织：促销员培训、新产品和新政策宣传、联谊活动等。 业务人员辅导：总监、主管等公司高层领导的巡视指导，直接负责的业务员人员的专业水平。 专业顾问：设立专职的督导。 外脑提供：提供社会化培训机会或者培训建议。 自我提高：提高经销商组织的自我学习能力。 利用激励机制提升执行力 利益驱动：利润空间、发展机会、返利、特殊奖励等。 能力提升：利用公司平台，帮助提升经营能力。 精神奖励：明星经销商、流动红旗、大会表彰、公开感谢。 压力驱动：指标、评比、暗示、淘汰。 战略联盟：优先权、排他性、红利、股份合作等。 什么是博弈理论 博弈，是指一些相互依赖、相互影响的决策行为极其结果的组合。描述和研究相互依赖、相互影响的决策主体的理性决策行为以及这些决策的均衡结果的理论，称为博弈论。 在博弈论的分析中，单个行为者的最优决策不仅依赖于自己的选择，而且依赖于他人的选择，个人的最优选择是其他人选择的函数。 博弈论的基本概念包括参与人、行动、信息、战略、支付（效用）、结果和均衡。 信息不对称产生的问题 逆向选择：旧车市场例子 道德风险 ：买保险的例子 交易成本增加：信息费用、防范风险费用。 厂商与经销商信息不对称问题 产生原因 客观存在 制度缺陷 心理因素 沟通不畅 后果 互存戒心 增加摩擦 有所保留 最后表现为经销商执行力不够 纳什均衡 纳什均衡的条件：完全信息和静态博弈 纳什均衡是一种理想状态，厂商与经销商关系只能尽可能接近纳什均衡状态，那是因为要做到完全信息和完全静态博弈是不可能的。 经销商执行力提高的具体表现 对公司远景规划、经营策略高度认同。 合作过程中关系融洽，配合公司政策的执行。 与其他竞争品牌相比，我方获得优先支持。 在新产品推广、新政策实行方面措施得力。 Zion Consulting Confidential Zion Consulting 机密 Zion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司 不配合公司战略，与竞争品牌联系紧密。 理解、认同公司发展战略，重视合作。 墨守成规，经营保守。 新产品、新政策推广力度强。 纪律松弛，组织泛散。 销售团队战斗力强，有明星销售人员。 经常提出一些额外要求 严格遵守合作协议 执行力差 执行力强 不完全信息动态博弈 （精炼贝叶斯纳什均衡） 不完全信息静态博弈 （贝叶斯纳什均衡） 不完全信息 完全信息动态博弈 （子博弈精炼纳什均衡） 完全信息静态博弈 （纳什均衡） 完全信息 信息是否充分 有顺序 无顺序 参与人行动是否有顺序 售后服务（售后服务差，导致经销者承受更大压力） 屏蔽（通过欺诈、截留等手段损害消费者利益，屏蔽公司与消费者之间的互动） 差别待遇（因为公司政策或者内部人员执行的关系，导致利益受损） 合谋（与公司内部人员之间合谋骗取利益） 倾销，货物出门概不负责 逃避债务 霸王条款 不遵守游戏规则 过河拆桥 店大欺客 经销商 厂商 博弈规则的应用 背靠大树 合作的态度 长期关系 发展潜力 职业化 形象塑造 更多支持 实力、操守、口碑 信誉保证 信任 遵守和建议权 制度设计 长期稳定 地位平等 关系建立（法律） 经 销 商 稳定军心 政策连续性 长期关系 影响力 媒体、公关 形象塑造 更多跟随者 实力、表现、口碑 信誉保证 可操作、可预期 合理、前瞻 制度设计 交易成本的降低、摩擦的减少、关系的和谐、执行力的提高，最终取得市场的成功，实现双赢。 长期稳定 地位平等 关系建立（法律） 厂 商 参 与 人 结果 收益 战略 信息和行动