第八章-推销成交.pptVIP

第八章　推销成交 * * 《现代推销技术》 第一节　推销的内涵和原则 第二节　推销成交的信号和条件 第三节　推销成交的常用方法 第一节　推销的内涵和原则 一、推销成交的内涵 成交也叫达成交易，是指顾客接受推销人员的购买建议及演示，购买推销品的行动过程。 如果推销员掌握并正确运用成交技巧，则他与顾客达成的交易的可能性将大为增加。 可以从以下方面理解这一含义： 1、推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程： 2、推销成交还是说服顾客采取购买行动的过程； 3、同时，推销成交也是推销人员与顾客之间进行反复信息沟通的过程。 二、推销成交的原则 4、找出成交双方利益分配的最佳点。 一）互惠互利原则 互惠互利原则要做到以下几点： 1、对企业没有利益的买卖不能做； 2、要让对方明确交易给双方带来的利益； 3、充分展示商品或服务能给顾客带来的利益； 3、找准商品的使用价值与顾客需要的最佳结合点。 二）转变顾客使用价值观念的原则 在推销商品的使用价值时应注意以下几点： 1、广泛深入发掘商品的使用价值； 2、认真深入的了解顾客； 三）与顾客建立良好人际关系的原则 四）尊重顾客的原则 尊重顾客，就是要尊重顾客的人格；尊重顾客的身份、地位；尊重顾客的权利。 4、注意关心顾客的事情。 具体，推销人员可以从以下几方面做起： 1、进行换位思考； 2、不要左右顾