房地产销售培训计划(1).docVIP

房地产销售人员培训计划 第一部分：房地产相关知识 房地产基础知识 第二部分：销售现场管理 销售人员的置业素质和修养 销售现场礼仪规范 行为规范及准则 现场销售流程及签约规定 销售技巧及逼定过程 电话追踪技巧 七、销售过程应对策略 房地产相关知识 房地产基础知识： 房产：是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或者其他用途的房屋。 地产：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。 房地产：是房产和地产的总称。指土地、建筑物及固着在土地上不可分离的部分以及附带的各种权益（又称不动产）。 房地产业：是指从事土地和房屋开发经营的行业。 商品房：是指房屋开发建设中专门用作商品销售的住宅房屋。 生地：待开发的国有土地。这类土地主要指离城镇较远，无市政基础设施，未开发的土地。 毛地：已有地上建筑物及附属设施的国有土地叫毛地。这类土地原指地上原有建筑物、附属设施将被改建的土地。 熟地：已完成市政基础建设的国有土地叫熟地，这类土地主要指完成七通一平的土地。 三通一平：三通指水通、电通、路通、场地平整。 七通一平：通上水、通下水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、通热力、场地平整。 土地出让：国家将国有土地的一定使用权出让给土地使用者，并由土地使用者给国家支付一定金额的行为。一般有协议、招标、拍卖三种方式。 房屋建筑的构造：有基础、墙体、梁、柱、屋顶、楼盖、楼梯和门窗、阳台、雨篷等部分组成。 现房：已交付使用的商品房，客户缴付部分或全部房款后即可入住。 期房：尚未交付使用的商品房，也称楼花。 日照标准：2个以上居住空间大寒日底层满窗连续日照不低于1小时，全天满足2小时。 五证二书：《建设用地规划许可证》、《国土使用证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》、《预售许可证》、《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》 银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款,并在规定的年限内以月供形式向银行偿还贷款。 住房公积金：是指单位为其在职职工缴存的长期住房储金。 公积金贷款：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心委托银行向购买自住住房的公积金交存人发放的贷款。 申请住房公积金贷款的条件：凡住房公积金连续缴存6个月以上或累计缴存公积金一年以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。 办理公积金需要提供的材料：身份证、户口本、结婚证、收入证明、公积金卡、审核后购房合同一份，首付款收据。 组合贷款：组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合体。 产权证书：是指“房屋所有权证”和“土地使用权证。”房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房屋坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 房产税：是以房屋为征税对象，包括产权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税。 安居工程住房：是指直接以成本价系那个城镇居民中低收入家庭出售的住房。并按国家住宅建设标准（不含别墅、高级公寓、外销住宅）建设的普通住宅。（其实行的是土地无偿划拨，住户指拥有该土地的使用权，如需办理土地证，则要另外出资，并享受政府扶持税费减半征收。其房价由政府部门核定，利润只能在3%以下）。 公寓：是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。 别墅：是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。 复式住宅：复式住宅是受跃层式住启发而创造设计的一种经济住宅。这类住在在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米） 跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的特点是每户都是二层或二层合一的采光面，及时朝向不好，也可欧诺个过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积个辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。 板楼：在板楼的平面图上，长度要明显大于宽度，其外行为规则的条状，就像一个长方形，通常采用一梯两户布局，户户朝阳，南北通透，公摊小。 塔楼：以电梯、楼梯为核心布局，通常为一梯六到八户，从塔楼平面图看，它楼的平面长度和宽度大致相同 商品房销售面积=套内建筑面积（套内使用面积+墙体+阳台）+分摊的公用建筑面积。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面