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市场营销学 一.试述影响消费者购买者决策的主要因素？ 答： 影响 消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握 消费者行为，有针对性地开展 市场营销活动，具有极其重要的意义。 消费者自身因素 消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括： 一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。 消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。 是消费者的职业和地位。 不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。 是消费者的年龄与性别。 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。 是消费者的性格与自我观念。 性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。 社会因素 人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。 首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的 亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有： 一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。 二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着 伊斯兰教、佛教、 天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。 三是地理亚文化群。如我国 华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。 其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、 社会团体等发生各种各样的联系。 二.试述营销管理的基本程序？ 答：营销管理的基本程序包括： 1、优先购买权:项目销售时期本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务,公司统一制定广告发布,物业顾问均可向客户推荐,如遇两个以上的客户对同一物业有购买意向,物业顾问须通过销售经理确认该房号尚未售出,才能销售出该单位,应遵循成交优先的原则,先交定金者先得。 2、负责向物业顾问传达项目的情况。 3、负责督促检查物业顾问的精神面貌 考勤及工作状态。 4、负责定期组织现场销售例会 5、负责定期组织物业顾问 学习及模拟解决销售中的疑难问题。 6、负责督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话咨询登记》填写的数量和质量。 7、负责指导物业顾问工作技能的提高。 8、负责现场文件、资料的保管和保密工作。 9、负责重要客户、问题客户的接待,协调工作。 10、负责在项目结束后回收物业顾问的《客户登记本》。 三.试述促销的主要方式？ 答：促销的主要方式包括: 1.人员销售 人员销售就是企业里通过人员推广，面对面地与顾客进行沟通，宣传的口头促销方式。人员推销能够更好的了解顾客的需求，收集到更准确的信息，与顾客建立一种亲密，长期的合作关系。 2.直复营销 顾名思义，就是“直接回应的营销”，通过利用一种、几种广告或大众传媒向消费者发布市场信息，以寻求消费者的直接回应（询问或订购）的社会化方式。 3.广告 它是企业支付一定的费用，通过一定的媒体把商品的信息传达给目标客户群体的促销方式。广告是商家促销活动中最普遍、最有效的手段，因为广告具有传播信息广，速度快的特点，它是大众化的传播工具，常见的广告类型有电视，广播，报纸，杂