宝洁如何合理定价.docVIP

Efficient Pricing Page PAGE 3 of NUMPAGES 4 如何进行合理地定价 作者：Frank Shen 最近，有关价格竞争的话题经常出现在人们的谈论当中。在与客户的合作中，也频繁地出现关于价格的谈判。客户也许经常会问你：其他商店最近在飘柔，舒肤佳上放了一个很低的价格，我应该怎么办？为什么你不能支持我市场最低价？如果我跟他们在价格上进行竞争，你能不能给我一些其他的钱来保证我的毛利率？、、、 以下是综合了一些有关价格战术的一些理论和观点，希望能够给各位Field的同志们一些提示： 首先，我们要对价格，价格形象，价格在零售世界的作用进行分析。 在零售的四大要素中，产品，分销，促销是零售商在市场上创造一种价值，而价格是他们赖以表现这一价值的手段，以此抓住顾客的主要工具，并且保持一定的盈利水平。因此，合理的定价是要基于对购物者的了解，在产品，分销和促销所创造的价值基础上，进行符合预期利润目标的价格制定。 有关价格形象的理论，现在最流行的是Diller模式，如下图所示： 在此我们可以看到，价格形象不仅仅是单纯的低价，或降价，而是三个方面的综合效果：产品的价格水平(包括促销期间和平时)，经常性的选择购物者关心的产品进行促销，促销时营造的气氛，以及促销形式的选择(单纯降价或组合降价，或买送结合)，等等组成了价格优势；而购物环境，产品组合，产品陈列等附加服务价值