店面銷售技巧(三).ppt

店面銷售技巧(三) 宜芝多店長培訓教材 店面銷售技巧 把握顧客 清理賣場與檢查商品 發現與處理滯銷品 賣場促銷策略 賣場營業人員的禁忌 把握顧客「前言」 顧客是店面的“衣食父母”,沒有顧客就沒有銷售,也就沒有營利,店面就失去了存在的意義。因此,對顧客的有效把握及擴大是店面發展的重點。 把握顧客 親近顧客的三項原則 培養顧客的忠誠度 建立顧客檔案的目的 親近顧客的三項原則(前言) 與顧客建立親近的關係,能增加顧客常來的頻率,提高銷售業。 銷售其實就是人與人之間的接觸,銷售技巧就是人與人之間的溝通技巧。 親近顧客的三項原則 營業員自己首先要突破拘束心情,主動與顧客溝通 在交談中掌握顧客的個性,了解顧客的喜好,抓住時機適時的表達對顧客的關懷 努力發現顧客的優點及長處,讚美顧客 培養顧客的忠誠度 在激烈的市場競爭中,擁有一批忠誠的顧客,就能確保業績,營業員應勤做努力,最終做到讓新顧客成為常客,常客變成固定客 培養顧客忠誠度(案例一) 一個人第一次走進一家餐廳,坐下後問服務員:“你們這兒有什麼值得推薦的美食嗎?”,“我推薦我自己”服務員回答道。顧客聽了之後感到很詫異。“是這樣!我向您保證不僅能為您提供美食,而且還能讓您對我的服務感到十分滿意。”心滿意足地用完餐後,顧客對服務員說:“你可以將我作為這兒的常客,下次我和我的家人一起來。”服務員回答說“那真是太好了,到時我會為您提供免費飲料。” 培養顧客忠誠度(案例二) 一位顧客固定到住家旁邊的超市買米,每月買一次,這兒的營業員是一個非常細心的人,幾次之後發現了規律,那就是這位顧客每到月底要買30公斤的米,一次快到月底時,顧客來購物,營業員主動說:“先生,您家的米快吃完了吧!我們新進了一種泰國香米,您不妨買些回去試試!”顧客聽了覺得很親切,自家的米缸還剩多少米,這個營業員都記得,真是值得信賴! 建立顧客檔案的目的 了解顧客的基本資料:包括顧客來自何處、家庭規模、收入水平、性別、年齡、消費喜好等。 了解顧客的需求:顧客的需求是經常變化的,在收入水平不斷提昇的條件下,變化的速度非常快,店面要經常進行對顧客需要的調查,例如:用問卷調查的方式來了解顧客的真實需求。 採用現代化的管理手段:現代社會的一個顯著特點是管理的科學化,要充分利用POS系統所提供的各種信息,通過IC卡、磁卡和會員卡等各種先進的現代工具進行信息管理。 清理賣場與檢查商品 及時清理賣場 有的顧客拿了商品後,又不想買了,就隨手將它放在一邊;有的甚至是為了好玩或別的動機故意著樣做,所以營業員要及時清理賣場,給商品正確的歸位。 檢查商品 商品或貨架有無灰塵 價格表是否清晰、位置是否正確 商品分類是否正確 有無摻雜破損或污染品 已售完的商品是否得到了及時補充 徹底實施“三整”---整理、整頓、整潔 發現與處理滯銷品「前言」 滯銷商品過多,會使整個店面的格調相應的被迫降下,這時店面已像個倉庫,而不是營業場所了。對滯銷商品,必須採取果斷的處理方式,決不能拖延。因為滯銷品不但不能帶來利潤,而且消耗成本,每天都需要營業員照看、整頓、排列,拖的越久,成本也就越高! 發現與處理滯銷品 商品滯銷的原因 滯銷商品的選擇標準 滯銷商品的處理方法 商品滯銷的原因 商品本身的問題:有的商品品質不好、款式過時、實用性差、價格過高等。 商品陳列的問題:商品陳列位置過於偏僻,顧客看不到;或是擺放不當,給顧客造成了不好的印象;或是某些同類商品陳列在一起,壓抑了其中的一種。 滯銷商品的選擇標準 銷售額排行榜 最低銷售量或最低銷售額 商品質量 滯銷商品的處理方法 與供應商協調:根據實際情況,與供應商協商,重新調整這些滯銷商品的價格,或採取促銷行動直至退貨。 改變商品的陳列方式:把商品擺在最醒目的地方,或設置專櫃及攤位,吸引顧客的目光,最後成功的將商品銷售出去。 滯銷商品的處理方法(案例) 春節過後,一家超市發現雞腿、雞翅等冷凍食品銷售欠佳,於是就舉辦了一場“回家自己做肯德基”的促銷活動,在店面掛上POP海報,並設置專櫃,將炸雞調料與冷凍雞腿、雞翅共同陳列銷售,結果不但使該類商品銷售額明顯提昇,而且還帶動了其他相關商品的銷售 賣場促銷策略「前言」 在激烈的市場競爭中,僅有合理的價格、一流的商品與服務還不夠,還必須搭配一流的促銷策略;促銷的本質是溝通信息、激發需求、促進購買和消費,最終目的是為了擴大銷售 賣場促銷策略 賣場促銷的基本類型 POP廣告促銷 賣場促銷的基本類型 店頭促銷:“店頭”指賣場中的堆頭和端頭。堆頭是指在展示區、過道或其他區域落地陳列的商品;端頭是指貨架的兩端,因為它們與顧客的接觸頻率高,容易促使顧客產生購買行動。 現場促銷:在一定期間內針對預期顧客,開展促銷活動。現場促銷通常採用營業員當場說明並