工业品客户开发与销售技巧.ppt课件.pptVIP

最佳的购买信号 1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面提问的时候。 2、客户的表情放松下来、变得友好。 3、客户征求他人意见。 4、客户开始并仔细审查合同书的时候。 试探性成交 试探性成交：为了发现客户是否准备购买，以及销售人员是否应当试图成交。 例如： 1、你觉的这种产品如何？有什么问题吗？ 2、哪一种型号你更适合，110-1型还是110-3 型？ 3、这种产品你一般购买多少？/多少时间购买一次？ 4、你觉的这种进口蜡对您有用吗？ 试探性信号，会引出客户的警戒性信号： 1、客户要求更多的信息 2、客户拒绝同销售人员交换意见 3、没有任何积极的、肯定的回答 4、客户赞成在想法被一件事打断了 成交的技巧 1、询求定货性成交 直接或间接提出现购买请求 2、假设型成交 假设顾客已做出购买决定，从而促使其购买 在顾客忧郁犹豫欲决、末提出反对意见时： 4、赞扬型成交 通过赞扬或赞美客户来促进成交 赞扬型成交特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的客户 例：