软件项目性销售流程管理培训课程课件.ppt

相信证据 发展外线 交叉验证 全局观 .. 外线的三大作用 通风报信 暗中支持 出谋划策 .. 外线帮助我们的四大理由 1 2 3 4 与销售人员投缘 认可我们的品牌与产品 利益驱动 与竞争对手敌对 .. 激发客户需求 明确需求 隐含需求 证实能力，展现价值 激发需求 证实能力，展现价值 .. 如何发现客户需求中的关键需求？ 探询事实 假设 验证假设 .. 如何探寻事实—学会提问 开放式问题 封闭式问题 .. 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 .. 认知 利益 情感 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知 利益： 组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、关系平衡等 情感：欣赏、信任、感激 陌生客户 熟悉客户 关系客户 技术突破 什么是关系？ .. 我定规则 招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手 获得资格 以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准 .. 帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 公司参观 权威推荐 产品展示 与测试 .. 产品介绍——FABE策略(让客户快乐) F (Feature)特性描述 E （Evidence）成功证明 B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 .. 合争策略 为了争取共同的利益而与 竞争对手合作的策略 .. 设置壁垒 -对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒 .. 建立信任 是否值得信赖 是否成熟稳重 是否专业 是否有威望 组织信任 个人信任 是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值 .. 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 .. 到达关系突破阶段的检验标准 获得承诺 获得甲方招标小组中主导力量的支持与承诺 .. 竞争三原则 原则二 拉拢中立者 原则一 消灭反对者 原则三 扩大支持者 .. 了解客户圈子与内部政治 老乡圈 同事圈 同学圈 共同爱好圈 战友圈 亲属圈 死党圈 领导圈 有中国人的地方就有政治 .. 满足客户的个人需求，建立利益链接 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！ .. 商务壁垒 技术壁垒 分项招标 负面案例 提前暗示 协作投标 延迟招标 直接摒弃 设计竞争策略 .. IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 洗脑 .. 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 .. 营销的三种典型模式 大客户 销售 渠道 销售 项目性销售 .. 项目：由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 项目性销售：就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。 项目性销售与一般大客户销售有明显区别 项目性销售 一般大客户销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明 .. 项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系 坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜； 农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态； 农夫模式 不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现； 猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动 猎手模式 vs 农夫模式+猎手模