消费者行为分析和实务第4章.pptVIP

第四章 消费者的需要和动机 学习目标与重点： 需要的概念与特征 动机的概念及有关理论 购买动机的特点 购买动机的强度 消费动机冲突与消费动机压抑 第一节 消费者的需要 一、消费者的需要与特征 需要的概念： 需要是一种生理和心理上的缺乏状态，这种缺乏引导人们向一定方向努力,去实施相应的行为以消除缺乏的感觉。 需要这种心理活动会强烈地推动消费者去实现自己的消费行为,满足自己的需要。 消费者的需要是推动消费者进行各种消费行为的最基本的内在原因,是消费行为前的一种心理倾向。 消费者的需要与消费行为之间,并不是一一对应的关系。 消费者需要的特征： 对象性：需要是一种生理和心理上的缺乏状态，为了消除这种状态，消费者就要使用某种物品或实施某项活动 阶段性：个体在发展的不同时期，需要的内容及重点也不同 独特性：人与人之间的需要既有共同性，又有独特性 外部约束性：在社会实践中，人们的需要会受到许多历史、文化、经济、政治等多种外部环境的约束。 一、消费者的需要与特征 二、需要的一般分类 根据需要的对象划分 物质需要：对具体有形的物质产品产生的需要,主要是为了满足生理方面的不平衡,所可以称之为生理需要。 精神需要：由心理上的缺乏引起的，是心理和精神活动的需要，例如对娱乐、认知、社交、道德、创造等方面的需要。 二、需要的一般分类 根据需要的产生和起源划分 先天性需要：也称本能需要，主要是来自生理方