A02002一汽丰田培训系列.docxVIP

课程大纲 课 程:丰田品牌理解 参训人员： 全体销售顾问 课 时：2小时 课程目的：通过本课程的学习 ，学员可以： 1.了解丰田的历史 2.了解丰田的销售成绩和取得的成就，建立学员对丰田品牌的信心。 3.了解丰田的理念和丰田的育人观，激发学员的斗志。 时间 课程大纲 单元目标 教学工具 教学方法 5分钟 破冰活动－自我介绍 让讲师和学员之间有初步了解 白板、笔 游戏活动 20分钟 丰田的历史 1867年丰田佐吉诞生 1933年在丰田自动织机制作所内设立汽车部 1936年丰田AA型轿车问世 1937年成立丰田汽车工业公司 1938年举母工厂(现总公司工厂)建成投产 1950年经营危机、成立丰田汽车销售公司 1966年花冠（KE10）小轿车问世 1982年合并成立“丰田汽车公司” 1997年Prius“领先”轿车(混合动力车)上市 2000年四川丰田建成投产 2003一汽丰田汽车销售有限公司成立 了解丰田渊源的历史发展史和里程碑，了解丰田的创始人和他们的主要言论 VCD 课堂讲授 5‘ 丰田的销售排名 丰田汽车的业绩，逐年递增，在08年取得世界第一的傲人业绩。 丰田虽然在09年遭遇71年来的首次亏损，但其销量依旧是冠军！ 深圳属于华南大区，丰田汽车的销售相对比其他品牌要好。 了解丰田全球的排名，增强学员信心 PPT、白板、笔 课堂讲授 5 丰田全车系 FTMS全车系有威驰、花冠EX、卡罗拉、锐志、普锐斯、皇冠、普拉多、兰德酷路泽和柯斯达；进口丰田有霸道、海狮和普瑞维亚；一汽丰田已形成了涵盖轿车、SUV、城市SUV、多用途公商务豪华用车等13款车型的较为完备的产品线，为消费者提供了广阔的选择空间。 学习丰田的全车系，了解丰田的商品种类 PPT、白板、笔 课堂讲授 5 丰田价值链的拓展 09年，一汽丰田二手车认定置换店数量达到228家、认定零售店数量达到28家，同时创新推出“一汽丰田AAA俱乐部”，使得已拥有一汽丰田车型的客户在二次购买一汽丰田车辆时，享受特别礼遇及特惠服务。在金融及保险业务方面，一汽丰田联合招商银行针对旗下主力车型开展“车购易”信用卡贷款购车项目，为消费者开辟了一条轻松购车的渠道；此外，一汽丰田还联合保险公司将品牌保险项目从深圳推广至全国七大重点城市，为更多客户带去了安心、便捷的专业化、标准化汽车保险服务。 了解丰田的价值链，为企业获得更多的利润 PPT、白板、笔 课堂讲授 2 丰田经销店的数量 09年一汽丰田开业经销店总数已达350家。09年，一汽丰田将QM60’快速保养项目店增至66家，大大提升经销店工作效率及客户满意度 让学员了解丰田经销店的发展规模 15‘ 丰田理念的核心： TOYOTA WAY：现地现物：在第一现场确认实物、事例、发现问题，提出解决方案。改善：善于发现问题，寻找真因，持续不断的改善。挑战：在力所能及的范围内，只有想不到的没有做不到的。干毛巾拧出水。尊重：尊重每一位成员，使其成为合作伙伴。团队精神：采用透明、公开机制，是团队成员明确目标，令执行力最大化。1+12 熟练掌握丰田的核心理念。 PPT、白板、笔 课堂讲授 10‘ TPS TOYOTA WAY的应用 丰田的生产方式：J.I.T(Just in time)在客户最需要的时候，生产用户最需要的产品（减产容易？增产容易?） 丰田销售方式：订单式 直销。 库存 V.S 直销的优劣 库存式销售优点： 用户马上可以提到现车，争取销售时机 缺点：资金运营压力大，降价倾销回笼资金，跨区域销售、中间商倒卖，经销店获利能力差，CS得不到提升，经营恶性循环。 订单式直销的优点; 资金运营无压力，必须提升CS才有可能下定，利于经销店运营，利润最大化，品牌形象提升，培养品牌忠诚度。 缺点： 用户提现车困难，丧失销售时机，增加管理难度。 掌握汽车的分类 PPT、白板、笔 课堂讲授 8‘ 订单式直销的目的 减少中间环节，提高经营利润。（不把利润分给他人）。 减少中间环节，直接让客户体验“诚信服务” 减少中间环节，可及时对应各种投诉和召回。 与客户建立良好的关系，能够留住维修客户。 不断实现对客户的承诺，客户介绍新客户来店消费。 有利于精品、保险、二手车业务的开展。 可通过老客户的口碑，既节约广宣投入，提高宣传效果 保护消费者利益，评议销售价格 了解订单直销的目的 PPT、白板、笔、影片 课堂讲授 7‘ 丰田理念在中国的经营模式 五化管理： 工作目标可视化 业务流程看板化 顾客服务人性化 经营信息数据化 公司业务商务化 掌握抱怨的相关数据 P