保险问题排序销售法适当提问有效说.ppt

问题排序销售法 ;现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短;;第一：我是自己心灵的主人。 第二：我懂得问问题的技巧。 第三：我可以付诸大量的行动。 ——马修*史维（世界一流销售教练）;问题排序销售法;五种问题包括：;问题排序销售法;共同价值; 情况型提问、难题型提问基本上是属于理性分析型的。 它们处于价值线以下，就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着时间的更换，提问重点升级，销售员可以发现导致客户作出最后决定的情绪上的细微差别。; 隐喻型提问、需求型提问，代价型提问属于感性情绪型问题。 它们处于价值线以上，是探询客户想法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论才能使你发现客户内心的真正的动力和阻力。;问题排序销售法之医疗篇;问题排序销售法之养老篇;问题排序??售法之少儿篇;如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐意马上采取行动呢？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？ （代价性问题）;三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟;建议书说明要点（FABE公式);3. (Benefits—利益) 它让您能够…… 4.（Evidences—证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件…… ;FABE公式范例：福禄双至;3. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至一般性疾病也能获得及时的资金治疗。更有特色的是它以复利方式不断增加赔付金。让我们的保障水涨船高（B—利益） 4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E—证据） ; ;