家庭中央空调会销秘籍.ppt

* 四、会后的顾客服务 电话跟踪（包括业务员咨询专家）： 亲情跟踪：会销现场未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借厂家的势进行深入沟通，力争促成购买。 回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内； * 培养忠诚顾客 平时亲情沟通。 活动现场沟通。 发展荣誉顾客 对公司产品疗效充分认可。 使用过产品效果好。 愿做义务宣传。 本市户口。 * 五、会后总结 目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。 首先对会前策划方案进行总结 物品准备是否充分完备； 人员准备是否到位； 主持人调控现场气氛的能力； 顾客发言的质量； 员工沟通存在的问题； * 其次对会后改进方案进行总结 人员分工、职责科学化、规范化； 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； 专家讲座（公司、产品、促销）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、 语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等； 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。 * 六、会议营销注意事项 做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。 活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。 会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。 注重会场的气氛，同时注重产品展示。 要有专人负责突发事件的处理工作。 * 七、数据库的建立 目的：为以后数据库营销做好基础性工作。 建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。 B、专柜或销售网点搜集顾客资料。 C、活动促销所登记的顾客资料。 D、展销会、异业结盟所搜集的顾客资料。 顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。 顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。 顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。 * 八、数据库管理 1、对于顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。 2、顾客数据库重点记录个人档案，主要包括业主个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、性格特征等等）。 3、业主的购买记录、当前使用空调情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。 * 九、回访劝购 根据数据库顾客资料档案进行回访： 对已购买的顾客进行沟通，提示其按照规范使用，在使用的过程中对产品方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。 对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。 对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。 * 1、小区：按照资料记录，定期或不定期小区访问，加强与业主之间亲情沟通，实现业主转介绍购买。 2、电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，提醒顾客正确使用空调、或者反馈在使用过程当中的出现的问题并予以解答。 3、集体回访：特别是在空调使用的旺季，根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销量。 4、邀约访问：对有特殊情况的小区不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。 十、回访的方式 * 十一、相关服务 服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务； 送货上门，解决实际困难。 提供赠品。 对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。 突发事伯的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。 其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。 * 十二、家中机会销所需准备 下面主要依照逸春制冷会销模式而定，但最终要根据会议的实际规模： 物资： 1.X展架：5-10个（逸春介绍、产品介绍、奖励介绍、任务介绍） 2.横幅：4条（欢迎… 会议主题、厂家宣传等） 3.产品单页：50