业务接待流程.docVIP

接待流程： 1、控台门岗 2、迎接客户 3、产品介绍 4、购买洽谈 5、待看现场 6、暂未成交 7、填写客户资料 8、客户追踪 9、成交收定 10、签订合同 （一）客户接待程序： 1．接听电话技巧 客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（留下客户电话——引起客户的好奇心） 客户不多时，可适当详细一些，把小区主要卖点告诉客户。（留电话，保留客户资源） 2．客户进入售楼部 一声问候；一脸欢喜；一杯热茶；打消顾虑；不谈房子，谈友谊，不知不觉进程序。 一声问候，一脸欢喜：“欢迎光临！” 一杯热茶，打消疑虑：“你看这个小朋友长得真可爱”。 （从关怀声中进入）从一个男士的衣着、手机、手表；女士可从衣着品牌、气质；小孩可从特点之处赞美。 一杯热茶的意义：热情接待；打消客户疑虑；与客户有一个初步接触。 一脸欢喜的目的：调整客户购买情绪。 3、讲解沙盘： 要点： 与客户建立初步的沟通认识，以讲解为主，沟通为辅。（如果你一味想沟通的话，会引起客户的不习惯，甚至反感。 目的： 是将小区整体的、宏观的情况进行系统、立体的介绍，让客户先有一个整体感观上的认识，以便在下面的各个分解步骤中再次介绍，从而达到让客户对小区卖点不断理解并增加记忆和认同的目的 讲解时间：期房10-15分钟；现房3-5分钟 内容包括： 地理位置 规划 小区内部特色 风格（风格中包含的卖点） 小区的景观 智能化 其他配套设施 4、讲解谈判夹： 要点： 进行更深层次的沟通 内容： 将沙盘内容进行重点重复介绍 户型设计（户型设计的卖点：①全明设计②通风好③动静分开④合理利用面积） 室内的配套及装修 初步确定意向房源 5．看房过程（脑筋急转弯） 要点： 沟通与讲解相结合，并向沟通转移，躲开广告，避开死角，二人同行，灵机生巧。 在带领客户看房时，要找一条好走，最近的路，了解客户的需求后再选择合适的房型去看。如客户不喜欢小卫生间、大卧室等。 在碰到小卫生间时说：“您看，卫生间虽小，但局部合理，同时，不如多花一部分钱放在客厅及卧室上。 在碰上小卧室时说：现在流行大客厅，小卧室。现在的面积够用了，他是一个私密性很强的地方。客厅是一个对外的窗口，活动区域。 在碰到大卧室时：卧室是可放一套家庭影院，可躺在床上看，而且一家几口都能看到电视。先把卧室小的缺点讲出来。 了解一下客户的住址、工作单位、职业、年龄，再根据现场有针对性的介绍。 客户在看的过程中会提到一系列的问题，要圆满回答。 6．谈判过程 要点： 重在沟通，与客户充分建立这种销售式的朋友关系 销售人员的三个等级 一级：帮助客户下定；二级：引导客户购房；三级：只是个讲解员 7．现场销控（看房回来） 人的理性与感情是可以相互转化的 电话销控 — 假电话 房源销控 ─ 造声势，证明房源紧 交谈销控（销售人员）─ 一般人有从众心理 背景音乐（聚集人气）─ 音量大小与种类，音量大时显人气旺，让客户集中精力听销售主任讲解；打销控电话时，音量可小。 8．客户签定定购协议（定金与户主身份证） 9．逼定之后总台客户登记，主任客户登记，主要是客户分析工作要细、精、深。 10．小组讨论客户 － 集思广义，柳暗花明 11．催款到位并讲解按揭 （一）客户信息管理流程 主管→现场日记（销售进度的详细记录）→登记房源，登记帐本，登记签单明细表，按揭资料登记，结算。 （二）现场日常工作安排流程 上午：早会→分组讨论客户→追踪接待客户 中午：多看报 下午：分组讨论客户→追踪接待客户 晚上：做好日报表。