业务推广管理制度及工作规范.docVIP

上海和佑投资管理有限公司 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 4 页 公司业务推广管理制度及工作规范 一、目的 为了规范客户开发流程，指导客户开发工作的开展，确保客户开发成果，从而提高公司营销水平，特制定本方案。 二、职责分配 1、公司市场营销部是客户开发的主要部门，对客户开发的结果负责。主要人员分工如下表所示。 市场营销部客户开发职责分工表 人员 职 责 营销专员 负责搜集客户信息、提出客户开发建议、全面记录客户信息、进行资料整理等 营销主管 确定潜在客户、提出客户开发建议、进行重要潜在客户的拜访、提出客户开发决策建议 营销部经理 指导客户开发工作的开展，负责客户开发的决策 2、养老事业部总经理（营销总监）和总司高层负责重要客户开发工作的最后报告的审核审批和决策。 3、其他部门对客户开发工作提出可行性建议，人力资源部、信息部等部门负责开展针对营销人员的关于企业文化、产品知识和销售技能的培训。 三、确定客户开发目标 1、市场营销部经理根据公司年度生产目标和销售目标确定客户开发目标。 2、开发目标包括客户开发的数量、总销售额等指标，并将指标分配到每个月的客户开发任务中。 四、收集客户信息 1、信息收集渠道 收集客户信息是进行客户开发的第一步，信息收集的来源包括以下3个方面。 1.1公司内部包括公司现有人员的人际关系资料和各项客户记录。 1.2通过客户所在企业的人员构成和人员离退休信息。 1.3通过外部渠道获得客户信息，包括网络查询、专业信息服务公司、行业调研报告、民政局、劳动和社会保障局等。 2、收集信息的内容 收集的相关客户的信息内容如下表所示。 目标客户基本资料 长者姓名 退休时间 工作部门 长者年龄 健康状况 居住状况 独居□ 和子女同住□其他 平时爱好 联系电话 愿意支付养 老机构的费用 1000元以下□1000-1500元□ 1500-2500元□2500-3000元□ 子女状况 工作单位 男，单位： 女，单位： 月退休收入 月支出费用 支出项目 是否接受 机构养老 愿意□ 不愿意□ 不确定□ 养老计划 是否希望 有专业照料 是否希望 有专业医疗 是否希望 有长者会所 调查时间： 调查地点： 五、确定目标客户 1．目标客户构成 年龄在60岁以上离退休，有一定固定收入的人员。 2．目标客户分类 2.1客户分为核心客户、重要客户和一般客户。 2.2目标客户的具体分类如下表所示。 目标客户构成细分表 客户具体属性 细分属性 消费层类别 年收入水平 政府行政机关 政府及行政机关官员 高消费层 政府及行政机关公务员（中等职位） 较高消费层 普通公务员 中等消费层 企事业单位 高层管理人员 高消费层 中层管理人员 较高消费层 普通管理人员 中等消费层 私营企业 私企业主 高消费层 外资企业 中高管理人士 较高消费层 个体工商户 商贸个体户 高消费层 城市新兴白领中产阶层 职业经理人 较高消费层 外企或大型企业员工 中等消费层 专业人士 较高消费层 知识型自由职业者 中等消费层 3、目标客户分布 3.1政府行政机关 ◆ 省直机关： 四大班子（省委、省政府、省人大、省政协），省纪委、省政府组成部门（省发改委、省财政厅、省民政厅、省商务厅等），省政府直属机构（省地税局、省工商局、省统计局等），部门管理机构（省公务员局、省文物局、省畜牧局），省国税局，省通信管理局等。 ◆ 市直机关： 四大班子（市委、市政府、市人大、市政协），市纪委、市政府组成部门（市发改委、市财政厅、市民政厅、市商务厅等），市政府直属机构（市地税局、市工商局、市统计局等），部门管理机构（市公务员局、市文物局、市畜牧局），市国税局，市通信管理局等。 3.2企事业单位 电力、石油、石化、金融（银行、保险、证券等）、自来水、黄委会、水利工程公司（中国第一水利）、建筑公司（河南五建）、通信公司（移动、联通等）、学校、医院等。 3.3外资企业、合资企业、私营企业等。 六、目标客户开发方式 1、做好网站宣传及网站推广工作 2、举行展会及讲座 3、社区宣传 4、借助媒体宣传 4.1选择适合的媒体 4.2养老话题讨论 4.3晚报、大河报专访 4.4考虑报纸夹页 养老拓展部 2009年11月30日