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异议应对话术（6/9） 客户异议 应对话术 金蒂雷斯好像不是很出名，质量靠得住吗？ 金蒂雷斯是香港海马家具出品的一个高端软床品牌，已经发展了61年，在行业内享有非常好的口碑，由于刚进入本地市场，所以您对它的印象不深，但在其它地方金蒂雷斯卖得很火。 你可以仔细看看金蒂雷斯的产品，体验一下，就知道它的质量绝对靠得住，而且金蒂雷斯的床垫产品都有20年质量保证承证，你看我们会给每一张床配有一张保修卡，所以对金蒂雷斯的质量你绝对放心。 异议应对话术（7/9） 客户异议 应对话术 金蒂雷斯与别的品牌比起来有什么优势？ 各个软床品牌都有各自的特点，而金蒂雷斯主要在性能与环保健康方面有突出优点。 金蒂雷斯的所有床垫产品在产品性能上都具有三个特点：第一、符合人体工学的六段式床垫承托力设计，确保你在睡眠时全身都得到放松；第二、结构稳固，持久耐用，保质期达20年；第三、透气性好，有效抑制螨虫的生长。 金蒂雷斯的软床都以五星级酒店房间理念设计和制造的，具有两大特点：第一、选用高度环保安全的材料，健康环保，对人体绝无激刺影响；第二、每一款床都是整床独立设计，色彩图案搭配和谐，款式极具人性化，造型优雅。 异议应对话术（8/9） 客户异议 应对话术 价格太贵了，可不可以便宜一点？ 金蒂雷斯的产品质量非常好，所以价格并不便宜，一分货一分钱啊，但您想想，你一天中有三分之一的时间是在床上度过的，肯定要挑好的床睡吧，而且我们的床垫是保用20年，价格虽然贵了一点，但按20年分摊，每年的使用成本就很低了，不象有些质量没保证的床垫，虽然价格低一点，但没用几年就换了，算起来成本还比我们的高哩，并且换床垫非常麻烦。 你看中的这款床非常热销，价格很难再低了，但如果你今天落实买的话，我可以帮你向店长申请一下拆扣，看看有没有得优惠，好吗？ 异议应对话术（9/9） 客户异议 应对话术 我还想多走几家，比较一下再过来买？ 好的，欢迎比较，您说得对，毕竟买一张好床一定要审慎，很多客户通常比较完后还是回来我们这里买金蒂雷斯，所以我建议您按我刚才示范的方法去鉴别其它品牌床垫的质量，学会自己看床，非常有效的。 如果您是落实买的话，待会您回来的时候我帮您向店长申请一下给你折扣，好吗？ 这是我的名片，还有金蒂雷斯产品的资料，您拿着，希望 能帮助您买到一张好床，欢迎下次光临 第六章 家具导购员应该知道的 1、目前国内家具企业的主要分布 2、 本省内软床比较有影响力的企业及品牌 4、国际展会及国内的主要展会 5、目前本省有名的商场有 软床： 1.床箱的结构 床箱底板、排骨架、汽动架可互换 床箱高度上下更改不可超过5公分 2.床架的尺寸 标准尺寸为150*190/150*200/180*200 床架结构为“豪华”“手动”“电动”的只能做180*200 床头形状、厚度不能更改，宽度更改可按5公分为一档 3.床品更换 床品布颜色无法订做，如不同系列的换布会完全不同的效果 换布不可以有一样的绣花和有一样的图案 如所换的布与原版不一样的布幅，床品会有接缝 圆床床品尺寸不可以更改 床垫： 1、床垫尺寸 标准尺寸为100*190、100*200、120*190、120*200、150*190、150*200、180*200，150和180之间按3个规格，150和120之间按2个 规格，120和100之间按1个规格 床垫高度为固定尺寸 2.床垫面料 以原配的为常规面料 更改面料者裥棉花形可能有改动 沙发： 1.沙发皮/布版 皮按A/B/C三个等级可互换，不在等级内的皮样要先询问； 布版按公司提供的布版更换，价格需另行核算。 2.沙发尺寸 深度、高度、软硬度均不可以改动； 长度可在标准尺寸的基础上更改以5公分一档 符录 销售五部曲 销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 切记！微笑！微笑就像篮球抛出去就会有回应真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。 错误的开场： 通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？” 顾客通常都会说”随便看看“ 分析：很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现 建议销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！ 顾客类型 应对方法 随便型 这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，” 产生动机型 这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势 寻找型 及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 1、通