置业顾问接待流程图.pptVIP

九大步骤 房地产销售现场接待流程 ◎第一步 开 场 白 是否初次来访 了解客户意向 开场白就是置业顾问与客户最初接触，置业顾问如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你…… ①微笑（表情服务） 保持良好的心态，大方自然 ② 问好（微笑迎接) ◆ 您好！欢迎光临世纪华瑞！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是您之前打过电话么？ ③ 自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫***，您可以叫我**。请问先生怎么称呼啊？ （注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） ④ 简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如带小孩的客户可以称赞孩子可爱，中年女性可以称赞外貌年轻等。 ★注意事项： 当客户进门时，需要主动帮助客户开门。如果发现客户随身携带物品，首先要迎上去帮助客户放置好物品。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？…… ★例句： 接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫***，您可以叫我**……先生您贵姓呢？哦，**老师/先生/哥是吧？以后请多多指教！那是这样的，**老师您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由**我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！ **老师您这边请～···（引导客户走向沙盘区） 接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是***吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ◎第二步 沙盘介绍 让客户整体了解 项目情况 沙盘介绍 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 什么是沙盘？ 介绍沙盘之前，置业顾问必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。 沙盘介绍思路 大(外)环境 小(内)环境 项目位置 环境 周边配套 开发商 内部配套 楼盘结构 物业服务 开发公司 大环境 小环境 产品结构 简单总结 沙盘流程实例 本项目东、南、西、北。周边生活配套非常完善，学校、医院、银行、超市都近在咫尺。 项目总占地面积为 万平方米，建筑面积为 万多平方米。共 栋高层 共同组成。是 的高档社区。项目由一条连接主入口的景观大道分隔开，分为 两个部分 项目共分为 正在施工中，并均已取得预售许可证； 我们社区的主要配套还包括（5点）：12345五星物业管理服务等。为您在这里居住提供了良好的环境及社区配套 大环境 小环境 产品结构 简单总结 沙盘流程实例 ◎第三步 收集客户资料 目的：收集、了解客户信息，为推房源，成交做准备。 内容：月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜好、投资额度等信息。 摸底要贯穿整个谈客 摸底一定要详细、全面 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向