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三十六计与销售技巧 三十六计与销售技巧 《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内的军事、商战等领域都已经得到了广泛应用，其包含的深刻战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。 房地产属于大宗消费品，客户再介入时都非常慎重。对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介，他们在作决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。征途特劳特所说：“大脑.......有五种形式的感知风险：金钱风险（我买的这个东西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并不像期待中的那样好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我要是把它卖回去，我的朋友会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）。”在销售过程中，我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，设好“临门一脚”，这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。本讲撷取《三十六计》中的十三计，讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。 第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻 “借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。房地产销售最常见的问题就是竞争，在同一个片区，有多家楼盘。从大面上看，同区城楼盘之间的关系都是即有合作又有竞争，但继续往细里分析，同区域楼盘之间的关系也是有差别的，有敌友之分。 位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导，是“敌”；相反，虽然同在一个区域，但价格、定位明显差别的项目之间以合作关系为主导，是“友”、这个时候，引友杀敌事就是最常用的借刀杀人策略。 举例：某片区有三个项目：一个是万科开发的“A项目”，一个是另一上市公司开发的“B项目”，一个是本土小公司开发的“C项目”、钱两个项目均为百万平方米大盘，以中大型为主，后者则是区区十万平方米的小项目、品牌弱，无园区，以中小户型为主。位置上，“B项目”与“C项目”紧邻，于“A项目”间隔500米。“C项目”销售人员经过分析后，判定“A项目”为友，“B项目”为敌。谈判的时候，客户再“C项目”和“B项目”之间摇摆，更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等等。“C项目”销售人员这是就成功运用“借刀杀人”计策，借“A项目”去打击“B项目”，建议客户如果不认可“C项目”的话就只能去买“A项目”，“A项目”具有“B项目”的所有优点并且优点更强。“B项目”的有点不够突出并且缺点较显著。经过这一分析，客户对“B项目”的好感就打大打折扣，一般会放弃“B项目”去看“A项目”，但“A项目”之间价格、产品类型不一样，价格明显高出许多，客户最终还是会回头选择“C项目”，这就是借“A项目”去成功打消客户选择竞争对手“B项目”的策略。 运用“借刀杀人”策略最重要的必须诚信，《三十六计》原文强调“以《损》推演”，说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出 来，而《损》卦最重要的戒条就是“有孚，元吉，无咎”，即“有诚信，就会有大吉利，无过失”。销售人员在分析各项目利弊时，一定得从客户自身需求出发，帮客户分析各项目的优缺点，切忌带个人情绪去攻击竞争对手。 使用“借刀杀人”计策的关键是分清敌友，借友之刀杀敌。如何判断敌友，“三十六计”里的“远交近攻”提供了方法论，意思是结交远离自己的朋友而先攻击相邻的敌人，对于房地产来说，置业顾问肯定是要联合、借助于自己楼盘距离较远、基本无竞争的楼盘来打压于自己有直接竞争的相邻楼盘，这就是远交近攻，借刀杀人，争取主动权。 第六计：声东击西 制造假象，引诱敌人做出错误判断，然后乘机歼敌。在销售过程中，“声东击西”策略也经常被使用，并且非常有效。先看下面的案例： 小李是一个高档别墅项目的置业顾问，3月21日，他接待的一位非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅，该项目的环境、形象、产品都比较满意，只是反复强调必须打折。客户最中意9号别墅（因为9是其幸运数），小李表示没有（其实尚有9号，但小李并不想现在就告诉他），而是给他推荐了7号别墅。临走时客户又问到能否买到9号，又提到价格优惠一事，小李也表示必须相领导申请才能答复。 3月24日，小李接到经理可以优惠两个点的大幅，变拨通客户的电话：“马先生，我已向领导反映了你的情况和要求，但优惠估计 不会太多，可能只是象征性的，我想你最好还是带支票过来，当面申请，满意的话你就当场落定。“客户提出如果给予5个点的优惠就即刻来定，小李知道这个要求不可能满足，于是说明了实际情况，并表示难度太大，不可能做到，请他再做考虑，同时表示非常抱歉。 3月27人，马先生来电问询打折一事，小李坚持必须本人到场方可申请，但绝不可能是他想象的那么多，同时又告诉他7号别墅已售（其实只是保留），只能试试帮他申请公司的保留单位8号别墅了，价格大概会