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客户访问的计划 访问客户程序 开场 探寻需求 FAB 处理意见 成交 目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐的气氛,促成易于商谈的相互关系 帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助满足的。 以产品提供的利益去满足客户的需求。 因为（特性）…它可以（作用）…对您而言（利益）…… 帮助解决客户的反对意见而达成沟通 满足了客户的需求而完成推销工作,并在达成目标后结束访问。 客户访问计划的步骤图 步骤: 客户 分析 客户 分类 确定客户 访问次数 与频率 设计访 问线路 访问 客户 填写销 售报表 设计 工作 进度表 访问客 户评估 小型终端店 ?定义:?指流通渠道的小型零售商店、商亭及各种批发点货 便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日 销售额。 深度分销目标: 通过积极有效的方式把我们 产品分销进每一家小店  拜访频率 合适的拜访频率： 1、应以现有产品不断货脱销，新产品4 周内卖进达标， 2、销售人员拜访80%以上小店需要补货为标准。 3、一般情况下拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 终端拜访 对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 成功率:在小店拜访中卖进 产品（无论是新分销卖进还是补货）都 视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以 上。 拜访前的准备工作： 1、设计拜访路线，提高工作效率； 2、准备好拜访所需物品如记事本、笔、抹布、客情用品、开发新客户用的价格单、品尝品等 拜访内容： 1、询问产品动销情况、告知最新促销活动及政策； 2、整理排面、点验数量、清洁外观； 3、观察竞品情况询问是否有促销活动； 4、客情维护； 5、调、补货数量； 6、新客户开发讲解产品优势、分析促销政策、利润空间； 脑活、 眼尖、嘴甜、手勤 报表填写及信息反馈 销售人员填写：每日访问报告、存货补货记录、竞争对手状况表或促销跟踪表，新客户要填写客户资料卡。 KA连锁大卖场 定义：在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量、主要经营快速消费品、面积在3000平方米的超市及商场 生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所 因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于 越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种 强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品试 用机会，有很大的益处。对于快速消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象 买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的 货架空间了。对销售代表来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力 的销售工具。 超市向生产商收取费用一览 进场费 产品进场必须支付 节庆费 超市每年店庆、春节、国庆、中秋等法定节日均要收取 促销费 超市搞促销活动和入场必付 广告费 产品进场时明确必须支付 条码费 对单项产品入场收取的费用 扣率 超市销售产品必须要的扣率 促销员管理费 企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪 DM费 超市印刷、发放DM单收取厂家的费用 返利 年终返利 堆头、端架、包柱费 产品堆放在好的位置必须付费 倒推销商品 向生产厂家反推销他人商品 按一个档期10-14天 堆头一平米 主通道1000-1500元，次通道500-1000元端架一个 主通道1000-1500元，次通道500-1000元这是平常的价格，到了春节、中秋等节日，这个价格是要翻番的，而且不同商品的价格也是不一样的，最贵的是酒，春节一平米能卖到3-4万。 渠道陈列标准 同系列产品：区域化、集中陈列 货架位置 1、抢占位于靠近端架后的第二节货架，如果第二节货架靠柱子，则抢占第一节货架； 2、示意图： 基本货架陈列排面－陈列最大化 总原则：SKU陈列位置优于同类竞品，陈列面积大于当地指定竞品 陈列面积-货架陈列面积的70% 货架层别80cm~155cm之间的货架层 陈列面总数﹥竞品陈列面总和 A类店： 正常货架排面≥8-10个排面 （或大于竞品50%） B类店： 正常货架排面≥6-8个排面 （或大于竞品50%） C类店： 正常货架排面≥4-6个排面 （或大于竞品50%） SKU陈列组合 整组货架陈列 横向与纵向组合陈