医药代表拜访前的准备工作.pptVIP

如何让你的拜访更轻松 基础—事先准备  导 论  对于任何活动来说，事先准备都是很重要的。无论是新手还是老手，医药代表都应当接受这方面的指导。本章对那些对于销售代表而言至关重要的，应当事先作好充分准备的地方进行了详尽的阐述—拜访前分析，了解医生背景，发展医药代表和医生关系以及制订营销战略。 拜访之前的分析和计划：我们所拥有的最重要的销售工具  拜访前计划和分析是每一个推广拜访的重要组成部分。随着中国医药市场日趋成熟，我们越来越难以见到医生们。事实上，统计资料表明，20%的医生给了我们80%的业务量。在这些事实的基础上,再考虑到目前每个销售访问的成本,你可以看到计划对于取得推销成果大化的重要性了。 拜访前计划并不复杂。拜访前计划只是告诉你如何达到你的销售目标，这是从拜访前分析开始的。以下就是你将需要的。 背景资料-找出该医生所治疗的病人类型，他开处方的习惯，他的兴趣所在以及他喜欢的活动。 拜访的历史记录-每个销售代表都应当建立某种类型的拜访记录系统。这个系统可以是一个简单的索引卡，也可以是一本正规的访问记录簿。无论是什么系统你应该记录下对每一次访问的描述,包括该医生的反应以及拒绝，任何的处方录,或者要求进一步了解的信息等等。看盾你的卡片，然后再计划你的下一次拜访。 客户问题或目标-访问之前的计划中，确定医生的问题或