【销售技巧】校园推销技巧二.doc

精选资料 PAGE 可修改编辑 校园发行篇 （一）新生心理（1）迷茫。来到一个新的地方，面对一个全新的环境，对即将开始的大学生活感觉无所适从。这时候他需要你的指引。（2）脆弱。可能很多新生都是第一次离开家门，来到一个陌生的环境，面对的都是不熟悉的面孔。这时候他需要你的关心。（3）分辨力很差。新生根本就不知道大学里会有什么报刊，可以这么说到时候谁先去了他就会订谁的产品。这时候我们要抓住第一时机。（4）有学习的热情。刚来上大学的时候都是寄希望于学习的，并且都有借助学习资料学习的习惯。这时候我们要鼓励他们。（5）从众心理比较强。特别是女生，见其他都有英语学习杂志，就想自己也该有。这时候我们要鼓动他们。（6）喜欢口口相传，自己买了一样东西，都会告诉身边的人，并且会把这样东西的优点无限扩大，以获取炫耀的资本。这时候我们要肯定他们。 （二）八大营销黄金法则一、销售前言 大家好，请带上无比的自信，将一份最优秀的、适合2011英语四级改革的专业材料——疯狂英语推荐给每个大一学弟学妹，记住请带上自己的热情、微笑、快乐、宽容去登门拜访，我们得原谅他们的无知，我们得告诉所有的学弟学妹，这是一份最好的、最有价值的、最实用的、最适合大一新生实用的材料。二、需求导向式销售1、传达等级考试的概念、分析、了解新生等级考试的需求，让新生了解等级考试的需求并认同疯狂英语是新生所面对等级考试的方案。2、以专业技巧将新生需求渴求成交。三、八大黄金法则 以需求导向式销售为基础，把进入宿舍营销过程分成八个部分：1、自我介绍（1）开门见山话术：同学你好，我是新学期疯狂英语校园实习人员（2）抛砖引玉话术：同学你好，我是你们大二的学长同学你好，我是院学生会的/学习部的同学你好，我是湖北哪里人，请问咱们寝室这里是不是有个某某地方的？。。2、建立一种轻松、友好的关系。话术：以关心为主开展话题，开学期间到这边来有没有需要我们帮忙的？有没有什么不适应的？有没有什么不懂的？3、道明来意我在学校参加社会实践活动，来想宣传一款英语杂志——疯狂英语，大家都听过吧！4、安排座位 千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方便，心灵感应好！5、介绍杂志社和产品（1）文化底蕴（2）独一性（3）四级（4）数据话术：A、疯狂英语杂志社是国内第一家出版和发行英语辅导类杂志的机构，有着雄厚的文化底蕴和先进的编辑理念B、目前疯狂英语系列杂志年销售量达到600万以上，这个在目前英语杂志中位居第一名。C1、狂英语是国内唯一一份以兴趣为主，重点培养学生听说读写能力的实用英语杂志C2、1996年创刊以来，目前年发行量超过600万，是中国目前发行量最大的英语类杂志。杂志以声音为主，重点培养学生听说读写能力的使用英语，，完全符合09年英语等级考试改革方向，即70%阅读加30%口语。6、解决疑义如何解决新生的反对意见拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者被辞退所作出的一种自然反应，当新生提出反对意见时是我们成交的最佳时机。（1）用心聆听细心聆听新生的异议话术：新生：你不要浪费时间了，我对这份杂志不感兴趣 业务员：唔，唔·····（2）尊重理解1）尊重，体恤2）将异议一般化话术：业务员：我可以理解你的想法，老实说很多同学刚入学的时候也有你这样的想法，但选择我们的杂志并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要（3）澄清事实1）澄清异议2）处理回答话术：业务员：除了这个还有其他的问题吗？ 新生：没有了 业务员：我非常理解你的想法（4）提出方案1）提出方案2）约定事情话术：业务员：我只是想用一点时间把我们的杂志介绍给你，听完后觉得有需要你可以投资一份，如果你不想看也没有关系。（5）请求行动1）要求技巧2）行动话术：你看可以吗？具体步骤：听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况·····——但是您知道吗？我们是怎么回事？——围绕这个块我们该如何处理？——处理的方案，有没有问题了？——相信我吧！我们的杂志绝对针对英语等级考试的！——来定一份吧！7、促成（1）成交的信号1）、主动发问、“价格”等其他信息。2）、观望周围的人3）、讨价还价4）、拿着杂志在不停的看，沉默的思考5）、反对意见减少的时候 6）、对业务员敬业精神表示赞赏。（2）如何促成1）、立即行动法,帮助新生决定.话术：现在就订吧，以后订很麻烦2）、危机法话术：四级过不了会影响我们将来找工作啊！3）、利益驱动法话术：另外我们还有赠品赠送给你呢，现在定还能便宜很多。（赠品先不要说，作为临门一脚）4