保险与人生--说明资料的收集.PPT

组训岗前培训教案 * 组训岗前培训教案 * 一、资料搜集的途径（观察、思考、体会、整理） 1、酒店布置不同的例子（思考） 2、手指操（观察、体会、整理） * 一、理性与感性 A、理性消费（综合计划书）链接文件1 B、感性消费（医院的一张保单） * 一、什么是人寿保险的利益 1、坐飞机的例子（保险是人生中的急用现金） 2、女人哭保险的例子（保险是人生命价值的延续） * 1、销售自动铅笔的例子（吸引购买者的注意力与好奇例） 2、做三个同学保单的例子 * 一、赞美、尊重（以请教的口吻提出问题） 1、张经理以今天您在社会的地位与阅历，我想请教您一个问题。 二、一般用限制性的问题（展开这个问题） 1、我发现很多人对保险有很多不好的看法， 是不是由于他们基本的素质不够和对新鲜的事物了解不多造成的呢？ 2、您对保险的看法呢？ 三、（根据人性的特制~本位主义） 1、佛洛伦萨的心理学（本我、自我、超我） 四、分别研究这三个动作（引出下张幻灯片） * 一、金钱（产品利益转化金钱利益） 二、为他着想（客户是上帝）~两康的区别 三、新知识（提高客户的社会学习素质） 四、新构想（减少与时代前进的代沟） * * * * * * * 保险与人生 -说明资料的收集 保险与人生-说明资料的收集 95年毕业于东北大学,企业管理 98年加盟中国人寿保险公司历任业务员、业务主任、组训、讲师 02年入围省公司讲师团，同年参加总公司举办的投资理财研讨班，参与省公司新人育成体系教材的编写工作,省公司组织组训晋级培训 NBSS、PTT、TTT、TSS、FNA、MSS、CDIS、需求分析与产品组合销售、总公司新人育成体系授权讲师 03、04、05、06年先后参与并组织省公司初级组训岗前培训班、组训晋升培训班 04年参与总公司高级组训研讨班的组织工作，同年参与省公司分级教育培训教材、续期收展教材的编写工作。 05年参与全省高级主管轮训班的组织与授课工作。 06年获得总公司金牌讲师争霸赛全国十强 经过3年的努力在2006个人出版POP在保险营销职场的应用 总公司讲师团讲师、总公司主打产品项目组成员 现任中国人寿保险股份有限公司葫芦岛分公司个险部经理 保险与人生-说明资料的收集 课程目标 理解保险与人生的含义 掌握如何搜集此类资料 保险与人生-说明资料的收集 保险与人生的含义 最急用的现金 生命价值的延续 互助的行为 保险与人生-说明资料的收集 掌握如何搜集此类资料 保险与人生-说明资料的收集 理性V.S.感性 行销重要观念 保险与人生-说明资料的收集 我们不是在推销保险而是在推销保险能带给客户的利益 行销重要观念 保险与人生-说明资料的收集 顶尖高手与一般营销员的区别 顶尖高手会做到： 不断的引起客户的注意力 随时掌握客户的注意力 ?用实物而非言语 集中客户关心的话题进行说明 不断的引导客户去思考 协助客户采取行动 保险与人生-说明资料的收集 引起客户注意的三个动作 以请教的口吻提出问题 展开这个问题 掌握人性的特质(关心自己及家人)，导入话题 保险与人生-说明资料的收集 请教问题的目的 引起客户立即的注意 金钱 为他着想 新知识 新构想 引导客户思考投保的重要性 保险与人生-说明资料的收集 展开问题要传递的讯息 保障的观念 爱心与责任感 人生财务规划 保险与人生-说明资料的收集 现代人的三大烦恼 走的太早:家人要钱用 中途波折:大家要钱用 活的太久:自己要钱用 保险与人生-说明资料的收集 组训岗前培训教案 * 组训岗前培训教案 * 一、资料搜集的途径（观察、思考、体会、整理） 1、酒店布置不同的例子（思考） 2、手指操（观察、体会、整理） * 一、理性与感性 A、理性消费（综合计划书）链接文件1 B、感性消费（医院的一张保单） * 一、什么是人寿保险的利益 1、坐飞机的例子（保险是人生中的急用现金） 2、女人哭保险的例子（保险是人生命价值的延续） * 1、销售自动铅笔的例子（吸引购买者的注意力与好奇例） 2、做三个同学保单的例子 * 一、赞美、尊重（以请教的口吻提出问题） 1、张经理以今天您在社会的地位与阅历，我想请教您一个问题。 二、一般用限制性的问题（展开这个问题） 1、我发现很多人对保险有很多不好的看法， 是不是由于他们基本的素质不够和对新鲜的事物了解不多造成的呢？ 2、您对保险的看法呢？ 三、（根据人性的特制~本位主义） 1、佛洛伦萨的心理学（本我、自我、超我） 四、分别研究这三个动作（引出下张幻灯片） * 一、金钱（产品利益转化金钱利益） 二、为他着想（客户是上帝）~两康的区别 三、新知识（提高客户的社会学习素质） 四、新构想（减少与时代前进的代沟） * * * * * * *