荣威核心销售顾问培训.ppt

荣威750汽车的123式产品介绍 （2）需求介绍话术---NFABI介绍话术（动力） - N：销售：**先生/女士，通过刚才跟您交流，看来您需要动力上比较强劲的车是吗？ -　客户：是啊！　 －　F：销售：动力强劲主要体现在发动机上，我们荣威750发动机是与莲花跑车和路虎自由人发动机源于同一系列，为第五代涡轮增压技术。　B：技术更成熟，动力更强劲； - F：此发动机采用了缸内超高压无缝工艺及多点燃油喷射技术，B：多点燃油喷射技术可保证燃料充分燃烧，输出强劲动力，有效降低油耗和排放。 F：并采用了航天铝材材质，缸体仅重9.8公斤，使发动机整体重量降到了传统的40％ - B：航天铝材升温快散热好，有效保证发动机的温度，尽显强大动力 - A：销售：您刚才说您看过凯美瑞，它可没有这样的配备，这三点技术也是在现在中及车市场中也是领先的。 - I：销售：您看这是凯美瑞的配置表，您看这是网易网站和《汽车杂志》对我们这款发动机的点评，**先生/女士如果您时间允许的话，我可以为您安排一个试乘试驾，让您切身感受一下这款发动机的澎湃动力，好吗？ 荣威750汽车的123式产品介绍 （2）需求介绍话术---NFABI介绍话术（安全） 　－N：销售：**先生/女士，通过刚才跟您的交流，您对安全性很在乎，是吗？ 　－客户：是啊！ 　－销售：确实，安全是最最重要的，安全主要分为两个方面，我们称之为主动安全和被动安全，这样，我一个个给您讲解一下，您看好吗？ 　－客户：好啊！ 　－F：销售，首先，我们看一下主动安全，荣威750在主动安全方面配备了六位一体的SCS主动安全控制系统。 （它综合了ABS制动防抱死系统、CBC转向制动控制系统、EBD电子制动力分配系统、MSR加速防滑系统、TCS牵引力控制系统和VSC车辆稳定控制系统等六大安全系统） 　－B：销售：使它在任何路况条件下都能够保证车辆行驶的安全性以及稳定性 　－A：销售：在同级车中，荣威750是唯一采用SCS主动安全控制系统的中高级轿车。 荣威750汽车的123式产品介绍 （2）需求介绍话术---NFABI介绍话术（安全）续1 －F：销售：其次我们看一下被动安全方面，荣威采用了USD创新加固型车身和创新的安全带系统，USD创新加固型车身在车辆的四门内安装了超高强度的防撞梁，并配有超高强度的支架，－B：大大提高了抗冲击强度。 －F：整车采用了激光焊接技术。－B：有效的减少了零件数量，降低了车身重量，并使零件的结构更加合理，大大提高了车辆的抗碰撞性能。 －F：同时车身还采用了大面积昂贵的双面镀锌强化钢板。－B：保证了车身防腐性能。 －销售：这些先进的安全配置的应用，为您提供了一个安全的驾乘环境，让您行车更安心，更放心。 －A：销售：在同级车中，荣威750是唯一采用这些安全配备的中高级轿车。这在国内中高级轿车甚至高级轿车中是绝对领先的，甚至是欧美的高级轿车中也颇为鲜有，国外也只有少数高档轿车具有此功能，如奔驰S系、萨博95等。 －I：销售：**先生/女士，您看这是各大汽车…… 荣威体验式销售流程 售后跟踪 热情交车 报价成交 试乘试驾 品牌感受 车辆介绍 潜客开发 售前准备 客户接待 需求分析 销售的概念就是要先销自己！售观念！ 销售的本质:对症下药！ 观念 一等公司 服务 二等公司 产品 三等公司 荣威销售的五要素： 信心 需求 购买力 品牌价值 产品体验 产品介绍的目的：让客户在静态中了解产品，产生倾心的感觉（在接待中不要忽略影响者） 竞争产品比较 如果客户对其它品牌有兴趣，可尝试进行有针对性的比较，将竞争车型的优劣进行客观的分析，合理强调本产品的优势，避免诋毁竞争品牌 销售顾问应熟练掌握本产品及相关竞争产品的知识和差异，并运用相关数据、第三方参考资料以及销售技巧，努力转换客户的购买动机，如：　 　　　品牌及产品的市场定位 　　　性价比 　　　动力性 　　　操控性 　　　舒适性及配置 　　　安全性 　　　售后服务 主动邀请客户进行试乘试驾，努力转换客户的购买动机 　技巧提升CPRI C－说明 客户有异议时，请客户清楚地说明疑虑所在，通过开放式提问，帮助你正确理解客户的疑虑，表现出你的关系，积极倾听客户的回答 Ｐ－复述 用自己的话复述客户的疑虑，使他们重新评估自己的疑虑，进行修改或确认 R－解决 通过上述两步，捕捉到更多信息，为自己赢得时间，更好地应对客户的异议 认同客户的观点，站在他的角度考虑，使你接下来所说的话具有更高可信度 I－冲击 用厂方资料，第三方资料，或者让顾客亲身体验，来证明销售人员所说属实，提高顾客信任度 实战CPR和异议处理方法的