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四、市场预测方法 1、定性预测 厂长（经理）评判预测法 营销人员预测法 综合意见预测法 专家意见预测法（德尔菲法） 利用表格问卷的形式来征求专家的意见，各专家之间是匿名的，企业据专家数据、意见再反馈到各专家，直到最后大体一致。 程序： 明确预测目标 选择专家 设计表格、问卷 征询反馈意见 统计整理意见 预测结果 优点: ① 真实性 ②系统性 ③ 科学性 缺点: ① 主观判断 ② 使用时受时间. 经费影响大 2、定量预测法 时间序列预测法 回归预测法： y =a+bx 季节指数预测法 案例：康师傅方便面 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 恩格尔定律（Engle`s Law)： 随家庭收入增加 ，用于购买食物的支出占家庭收入的比重逐渐下降。而用于服装、住宅、交通、保健、文娱、教育的开支及储蓄的比例将上升。 恩格尔系数 = 食物支出金额 / 总支出金额 # 恩格尔系数越小，生活水平越高。 二、经济环境 1、地区与行业的发展状况 2、 购买力水平 # 消费者收入、支出、居民储蓄及消费信贷等。 三、自然环境：指能够影响社会生产过程的自然因素 四、科技环境： 指企业所处的科学技术环境对企业营销活动带来的和可能带来的影响。 科技环境对市场营销活动的影响 1、大部分产品的生命周期有明显缩短的趋势 2、技术贸易的比重在加大 3、劳动密集型产业面临的压力将增大 4、发展中国家劳动力费用低廉的优势在国际经济联系中将削弱 5、对企业的领导结构及人员素质提出更高要求 五、政治法律环境 政治环境：指企业市场营销活动的外部政治形势和状况给市场营销活动带来的、或可能带来的影响。 法律环境： 主要指国家主管部门及省、市、自治区颁布的各项法规，法令，条例等。 法律环境对市场营销的影响 正当的竞争是在法律保障下进行的，在法律允许的范围内企业可以发挥自身的管理、技术能力、营销水平。  国际市场营销中应熟悉两大类法律：一类是与营销活动有关的法律；另一类是有关限制竞争的法律法规。 六、社会文化环境： 指一个国家、地区或民族的传统文化，如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。 文化由两部分组成： 核心文化—— 全体社会成员所共有的基本信仰和价值观 亚文化—— 社会中各种不同群体所特有的价值观、风俗习惯和审美观 文化环境对市场营销活动的影响  1、教育状况 2、宗教信仰 3、审美观念 4、语言 5、亚文化群 §3—4 市场营销环境变化的对策 一、避免威胁 二、市场机遇的捕捉和利用 1、市场机遇的特点： 客观性和偶然性 时效性和不确定性 认识上存在差异性 三、企业对付环境威胁的对策 １. 对抗策略(迎头/叫板/针锋相对式) ２. 转移策略(避强/另辟蹊径式) 第四章 消费者市场和消费者行为 要点： 消费者市场的特点 马斯洛需求层次理论 掌握消费者购买动机的类型 掌握消费者购买行为的基本模式 （5W1H） 影响消费者购买行为的因素（3个） §4—1 消费者市场的特点 一、概念： 指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的一切个人和家庭 二、特点： 1、消费者市场需求的无限扩展性 2、消费者市场需求的多层次性 3、消费者市场需求的复杂多变性 4、消费者市场需求的可诱导性 5、消费者市场购买者的分散性 §4—2 消费者购买的动机和行为 一、消费者购买动机 指消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望和意念 马斯洛的需求层次理论 人的欲望有层次 层次由低到高发展 自 我实现 的需要 尊重的需要 社会的需要 安全的需要 生理的需要 马斯洛需求层次理论 马斯洛需要层次论的内容 1、肯定了人是有需要的。 2、把人的基本生存需要置于需求层次结构的最底层，强调它们的需要是满足其他需求发展的基础。 3、不同的需要可以顺序分为不同的层次，