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蓝海与红海 客户关于配电系统的技术要求、方案设计与参数、招标书编制等基本要求已确定 蓝 海 红 海 分界点 创造客户需求… 满足客户需求和引导部分需求 收集与扩展讯息的指导准则… 根据您的拜访目的，准备您的问题 提问之前，先激发客户的兴趣 必须以开放式的问题开始发问 总结所收集到的资料 获得客户认可 记得做笔记 倾听客户的重要观点 用封闭型问题确认理解 五、呈现阶段 特性 特性是产品或服务所包含的任何事实。 A1-11 利益就是客户从产品中获得的各种好处， 产品的特性必须与客户需求紧密挂勾。 利益 A1-10 + - 身份象征 太严肃 稳重 太笨重 强大的动力 耗油太多 事实 一流奢侈的豪华房车 5,000cc引擎 巨大而宽敞 评估 不同客户对同样的产品或服务特性,都可能持有不同的评估与看法… 需求 特性 利益 证据 呈现提议的程序 销售应该多说…“对您来说…” 客户心里想…和我的需求有关吗？ 能给我带来利益吗？ A. 配合需求 不同客户有不同需求 您的提议对不同客户具有不同的价值 挑战：根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品 或服务给客户带来的利益是什么 B. 用证据使客户信服… 证明所述利益能满足他们的需求 呈现提议时应注意到… 客户购买的不是产品或服务的特性，而是利益。 呈现的要点 ? 呈现产品和服务的特性，说明符合客 户需求，并得到客户认可 ? 清楚的表述：交运集团与众不同的产品或 服务特性给客户带来的“利益”是什么？ ? 举出“证据”，增强可信度 客户可能的需求 ? 满足需求的产品 ? 合理的设计方案 ? 节能 ? 维修服务及时 ? 技术层面的配合 ? 性能稳定 ? 简化管理 ? …… 我们服务的特性 交运公司 专业服务：在产品之外提供更多专业服务，以此体现我们和竞争对手的不同 提供的产品：以解决客户问题为目标，配置我们的优势产品和可靠服务保障 各种产品的性能特点 …… 带给客户的利益 节省运行费用 安静、舒适的环境 减少产品更换费用 减少维护保养费用 减少操作人力成本 保证车辆正常使用 …… 不同种类的证据… 证书和发明专利 检测报告 产品样本、PPT 著名客户成功案例 客户反馈 销售人员经验 产品本身 专业刊物评论报告 …… 总结客户的需求，并征得客户认同与接纳 记住，不同客户有不同的需求 所以，特性会产生因人而异的评价 你的提议应着重于客户所能得到的利益 提供精简证据来支持您的提议内容 限定证据／利益的量化 多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳 呈现阶段的指导准则… 呈现的方式 口头陈述 白板呈现 PPT(投影/打印) 投标书 * 口头陈述解决方案 1 2 3 4 根据上次会面时您 介绍的，贵公司的 需求是…… 我们的解决方案是…… 我们的解决方案能为贵公司带来的“利益”是…… 这是我们获得的各种证书…… 同类项目我们以往的成功案例是…… 1，请列出你所了解和引导的客户需求 * 解决方案呈现 用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案 2、我们的解 决方案 3，你的解决方案能给客户带来哪些利益？ 4，举出“证据”增强可信度 1，你的解决方案是否与客户 需求紧密一致？ 2，是否体现了交运集团 的优势？ 3，是否区别于竞争对手？ 客户 需求 整体解决方案（白板呈现） 1，贵公司的需求 2，我们的解决方案 3，给客户带来的利益 4，证明文件和以往成功案例 客户 需求 接下来还需要我们做什么（WHAT / WHEN / WHO） PPT呈现 案例讲述 投标书呈现 此处不做详述 六、决定阶段与跟进 取得协议的形式 定单 / 合同 顾客的承诺 发出或获得新信息 接受演示/邀请 约定另一个会面 与决策者会面 决 定 阶 段 决 定 阶 段 争取决定 接触阶段 准备阶段 资料阶段 呈现阶段 决定阶段 什么时候开始去争取决定? 跟进阶段 完成交易的要点 决定阶段 用肯定型问题，锁！ 完成交易的方法(1) 问题法(THE CLOSED QUESTION CLOSE) ?今天我想把合同确定下来，您看可以吗？ ?合同我已拟好，请您看一下，好吗？ 签单法(THE ORDER FORM CLOSE) 技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？ 决定阶段 选择法(THE EITHER OR CLOSE) ABB和CHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同 完成交易的方法(2) 决定阶段 假定法(THE HALF NELSON CLOSE) 如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？ 利害分析法 (THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE) 品牌只是一方面