《营销致胜》—一线人员营销沙盘课程.docxVIP

《营销致胜》—一一线营销人员沙盘课程 美国AC版权认证课程 国际ACI注册沙盘讲师：魏滨 培训对象：一线销售人员培训规模：36-42人为宜授课时间：2-3天（12-18小时）认识沙盘：沙盘模拟培训是一种极具实战色彩的体验式管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事沙盘推演，开发出的优秀高端教学模式。军事沙盘推演是红、蓝两军借助形象直观的沙盘道具演绎各种战争要素，通过在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。而沙盘模拟培训则是由参加学习的企业中、高层经理组成若干相互竞争的“公司”，围绕与培训主题相关的经营活动，进行模拟演练，达到共同提高的学习目的。沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为中高层经理的常设必修课程，目前，沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业中高层管理人员经营管理能力提升的首选课程。课程简介：《营销致胜》——战略营销与策划沙盘模拟培训课程旨在通过运用现代沙盘教学方法，树立管理者的战略营销思想和战略竞争意识，切实提升管理者分析市场环境、把握市场机会、改进营销绩效、提升一线销售人员的营销能力。模拟经营中，每个团队都要面对激烈动荡的市场竞争环境，制定适应性的营销战略，完成一系列的营销决策，在高强度的市场竞争中，模拟公司将遭遇各种各样的危机、约束、压力和挑战，参加培训的学员就是在经历模拟企业2-3年市场竞争的成功与失败过程中，领悟战略营销真谛，培养战略营销能力。每一年度竞争结束后，同学们通过对“公司”当年营销业绩的盘点与总结，反思营销成败，解析战略得失，梳理营销思路，暴露决策误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高战略营销决策水平。培训意义和收获：经过两天的学习，学员对战略营销与策划的认识更加全面和清晰。通过3—4轮持续的演练和调整，学员将获得企业战略营销决策的宝贵实践经验。1、通过分析生动鲜活的模拟营销案例，认识营销战略选择与营销业绩之间的逻辑关系，反思现实企业营销战略安排的正确性。2、借助模拟竞争，大大提高学员洞察市场、提升营销能力。3、模拟复杂市场环境下竞争对手的市场攻势，培养销售人员市场应变能力和实战营销能力。4、系统了解企业内部价值链的关系，认识到打破狭隘的部门分割，增强营销人员全局意识的重要意义。5、树立品牌营销观念，切身体会忽视品牌建设的危害，从思想深处摈弃短视营销，构建长期品牌营销意识。6、树立市场导向观念，学会真正从市场出发，改进本职工作效率。课程大纲： 一、沙盘推演过程 第一模块（第一年）： （1）引言、营销经营管理决策模拟模拟沙盘规则介绍、组建营销团队； （2）营销教学年业务模拟经营（讲师带领学员模拟操作第一轮沙盘） （3）模拟营销第一轮业务经营: 感性经营时代 讲师点评：营销人员的自我性格分析与角色认知，积极销售心态导入、销售经营的本质、如何体现团队的最大价值，构建高效团队、团队角色分析…… 第二模块（第二年）： 模拟营销第二轮业务经营: 理性经营时代 讲师点评：客户心态分析，痛点、痒点、兴奋点概念导入、客户沟通技巧解析，营销4P解析、产品市场细分…… 第三模块（第三年）： 模拟营销第三轮业务经营: 科学经营时代 讲师点评：提前布局与逻辑性思维、大客户营销技巧、攻心销售技巧…… 二、主要授课理论及分享点 营销基础知识模块 一、市场营销的含义，市场营销的核心概念 （一）需要、欲望和需求 （二）产品 （三）价值、满意、质量 （四）市场 市场三要素：购买能力、购买欲望、消费群体规模 （五）市场营销者与潜在顾客 营销4P： Product：我提供哪些产品给顾客？Price：我定一个什么样的价格？Place（Channel)：我如何将产品（服务）送达消费者？Promotion(Communication)：我如何与消费者沟通，以影响和说服消费者？ 整合营销的4C(强调以消费者为中心） Consumer needs：顾客需要什么产品？ Cost：顾客愿意支付什么费用？ Convenience：如何方便顾客购买？ Communication：如何与顾客沟通？ 关系营销4R体系 Relevance ：建立与消费者沟通的渠道 Reaction ：对消费者的需求做出及时反应 Relationship ：与消费者建立长期的合作关系 Reward ：从这种关系中获取利润 营销心态模块：营销自己 一、销售成功的80%来自心态 心态：销售人员的第一要素 ◆什么是好的心态？ ◆销售成功的秘诀 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 （一）恐惧 害怕拒绝，胆怯心理，使你变得平庸。 （二）自卑 （三）自满 （四）忽略团队 （五）抱怨 （六）害怕竞争