营销mba教授庄贵军流博导《企业营销策划》整套讲义营销策划10.pptVIP

庄贵军版权 第十讲 企业营销渠道策划 营销渠道、渠道结构与渠道功能 渠道成员：中间商 营销渠道的选择 营销渠道的控制：营销渠道行为 营销渠道的概念 产品从生产商或制造商到消费者或用户所经过的路径及其中介组织的活动 起点是生产者，终点是消费者 营销渠道的基本结构（消费品） 某碳酸饮料公司2001年江浙地区的销售情况 营销渠道的基本结构（工业品） 营销渠道的功能 节约流通时间和交易成本 简化交易形式 调节生产与消费之间的矛盾 营销渠道创造的效用 渠道参与者 成员性参与者：渠道成员 生产制造企业 中间商 批发以及具有批发性质的中间商 零售以及具有零售性质的中间商 消费者或用户 非成员性参与者：在参与者中间无关于产品所有权转移的谈判，也无产品所有权的实际转移 银行、市场调研机构、广告机构、商品储运机构 批发商 批发商的概念 将货物或服务销售给为了转卖或者有其它商业用途而进行购买活动的中间商 批发商的特点 服务对象是另一个商业企业或生产企业 交易量比较大 处在商品流通的中间 具有储存商品和融通资金的作用 批发商类型 综合批发vs.专业批发 一、二、三级批发 经销商和代理商 经销商：指拥有商品所有权并从事商品流通业务的中间商 代理商：受生产企业的委托从事销售服务、但不拥有商品所有权的经济组织与个人 企业代理：全权代理企业产品的销售 销售代理：企业某种产品在某一地区的全权代理；窜货问题 寄