销售三文档教材人行17sales演艺狂想.docVIP

Sales演艺狂想 Sales是水，是柔软而有弹性的职业，学习一切人的成功经验，借鉴所有行业中人的沉浮之道…… ? ? ? 好销售是Plan出来的 ? 没有计划的成功是不稳固的…… ? 孙：前些天去广州给Cisco讲课，在返程的飞机上看了一篇写林青霞50岁了的文章，让我感慨颇深。当时我就想，我是在感慨林青霞吗？不！其实是在我感慨自己啊！我感慨的并不是林青霞50岁了，而是感慨我所处的这个时代过去了，我们永远不年轻了！ 由此，我又在想，林青霞可以给我留下如此深邃的回忆，看来她可以媲美一个Top Sales了。 赵：林青霞是不是Top Sales我们先按下不说，从她广义上的成功来看，她整个的演艺人生离不开周全的计划，这一点是值得我们Sales学习的。 林青霞的私人生活特别低调，我们理解的林青霞几乎就是故事里的形象，而故事里的形象又多以玉女和正面形象为主。即便是她后期出演的“东方不败”也是经过改编的角色，也不是负面的形象。所以，她的成功有很大一部分是因为她的形象计划。 孙：对！香港的演员为什么比内地的受欢迎？单从外形上，人家就比内地的好多了！举个例子，人家港台演员抬胳膊的时候有几个有赘肉啊，可内地的就多了。为什么？因为人家港台演员拼命健身的时候，内地演员打麻将呢！这两种运动最后的结果能一样嘛！ 港台演员不是仅仅为了自己健美而锻炼，是为了保持观众的喜欢，真的以观众为中心。比如刘德凯，演了多少年人家的外形也没变。你说人家刘德华装嫩，人家能装得起来呀。 赵：港台演员的健身，说明他们挣了钱之后，是在想办法再来提升自己，而不是坐享老本的。 杜：他在planning他的职业生涯，这和销售的planning一样。 赵：所以Sales也应该和演员一样，不断充电，不断提升自己，才能跟得上客户的成长。 ? ? 把握机会 开发新品 持续坚持 ? 三种明星成功之道，同样适合Sales…… ? 杜：演员分三种，一种是一炮走红型的，红过之后就销声匿迹；另外一种是红一下，然后休眠，后来又走红了；最后一种就是长盛不衰型的。 赵：这种一炮走红的演员多半是因为他碰到了合适的剧本，合适的歌，或者合适的角色。 杜：然后被他合理的演绎出来了。 ? 孙：这里是谁占用了这个资源和机会的问题。毛宁为什么红，因为《涛声依旧》是他唱的，这是他运气好，否则别人唱也一样红。这也可以表现出销售机会对Sales的重要程度。 杜：对于这种类型的演员，一种情况正如你们二位所说，是因为当时的特殊环境造就了他，不是他的实力；第二种情况就是他的客户群窄，在某一个阶段大家认可他，但时过境迁大家就不喜欢他了；第三种情况就是演员盲目转型，但是转错了。 孙：Sales可以参考其他行业，其他人的一切成功的和失败的经验。 杜：那我们接着看第二种类型的演员，他红过一阵，后来息影，之后再红，再红的原因往往是因为后期他开发了新的产品，又悟出另外的东西来。比如唐国强，开始是奶油小生的形象，后来经过自己的沉淀，变成硬汉形象。 赵：所以，一炮走红可以是蒙的，但要想做一个好演员或者好Sales就要分析怎么才能持续成功，就算是你拿到好本子也得去研究。 ? 杜：对于第三种——长盛不衰的演员，我并不认为真是他的功力好才做到这点，这是因为常青树在各个阶段都适应了相对的客户群。 孙：这是Sales对客户的喜好把握精准。 杜：但我们可以看到，常青树基本是不开发新产品的，你看刘德华这么多年也没什么变化。所以这要求我们一旦定位定好了之后，要坚持，坚持不了反而不好。 孙：也有能把不同的角色都能演绎得很成功的演员，这要看他本身的延展力有多高。如果你没有这个本事，还不如坚持传统形象呢。 ? 以上的道理同样适合我们的Sales，有了好机会一定要把握住，但不能只凭运气过活，要开发真正适合客户的东西，如果不能准确把握新客户的喜好，就要坚持好自己已经拥有的成绩来保持持续的成功。 ? ? 以客户为中心 ? 只有客户是接受销售和产品的价值中心…… ? 赵：我认为林青霞是一个好演员，正如你所说，不是她个人给你留下的印象，而是她演的故事给你留下的印象。这个故事可以和你的生活，你的经历产生共振。 杜：对于演员来讲，他对自己销售的过程其实是他把自己销售给制片人的过程，最牛的演员，就是让全国的制片人都来和他签约。而这又是互动的，他演的好片子多，公众就认可，这时会有更好的片子找上门来，这样公众就更认可。 赵：集成商也是这样，我手上的客户越多，厂商越愿意支持我，厂商越支持，客户也就越多。 ? 孙：很多演员为了出名，就只想着自己应该怎么才好看，怎么才抢镜头，甚至为了提高知名度故意制造绯闻，根本不考虑观众腻味不腻味。而这条路子不对，你做的一切都不是客户想的事情。 杜：这种炒做自己的人也是受到娱记的影响，其实他真正应该看到的客户群应该是沉在底下的，而不是