现代推销技术项目概述.ppt

1、准确地发现顾客的需求与愿望 1)迪伯达模式与爱达模式在推销活动开始时的区别 (1)采用迪伯达模式时，所面对的是熟悉的或相识的顾客，故不用刻意去“引起顾客的注意”。 (2)采用迪伯达模式时，所推销的产品主要是生产资料和无形产品。 2)发现顾客需求的方法： （1）市场调查预测法 (2)推销洽谈法 (3) 提问了解法 (4)推销员参观发现法等 2、把顾客的需求与推销的产品结合起来 推销员在简单、准确地总结出顾客的愿望和需求之后，接下来应该向顾客介绍所推销的产品，并把产品与顾客的需求和愿望结合起来，让顾客认识到推销的产品可以满足他的需求。 1)“结合”的步骤 （1）简单地总结与提示顾客的主要需求及有关需求。 （2）简要地介绍推销产品。简要地介绍推销产品为的是转换话题。 （3）把产品与顾客的需求结合起来就是迪伯达模式的关键，也是推销工作的实质性的开始。 2)“结合”的方法 ： （1) 从结合的表达形式分，可以分为以下两种：语言结合法和行为结合法。 （2) 从结合的内容分，可以分为以下三种：物的结合法、信息结合法和关系结合法。 （3)从对需求的管理方法分，可以分为以下几种：满足需求结合法、调整需求结合法和教育与引导需求结合法。 3、证实所推销的产品符合顾客需求 所谓证实，简单地说，就是推销员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。证实主要包括三个方面： 证实的准备工作：（1)做好证据的收集工作；（2)做好证据的应用准备工作。 2) 证据的取得与分类：（1)从证据的提供者划分，有如下几种：人证、物证和例证；（2)从证据的获取渠道划分，有以下几种：生产现场证据、销售与使用现场证据和顾客自我经验所提供的证据；（3)从证据的载体划分，有以下几种：文字证据、图片证据和光电证据。 3) 证据的展示与推销证实:获取证据只是拥有了进行推销活动的工具，推销员还必须恰当地向顾客展示证据并获得顾客的认可，在推销展示中有很多技巧，请参考爱达模式中有关示范的论述。总之，推销员必须使顾客相信，证据是真实可靠的，所推销的产品是经过各种科学试验并获得认可与批准的，所推销的产品正是他所需求的产品。 案例： 推销之神原一平如何卖保险 日本推销之神原一平在推销保险时，面对顾客的质疑，总能从顾客的角度为顾客着想，进而取得顾客的信任达到推销目的。 有一次，原一平向一位顾客推销保险，真诚地劝说顾客投保，可顾客却说：“再等三年也差不了多少，等等再说吧。” 原一平仔细倾听了顾客的意见，又诚恳地说：“那可有差别呢！假如在三年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要多付比现在高出9%的保险费。并不是说只在第一年要多付9%，而是您在投保的每一年都要多付9%，这笔账您算算划得来吗？”经过这样的分析，顾客终于买了保险。 4、促使顾客接受所推销的产品 顾客接受产品才是推销的主要目的，因为顾客只有接受了产品才会购买。“促使接受”的方法，有以下五种： 询问促使法。 诱导促使法 顾客试用促使法 检查促使法 等待接受法 迪伯达模式的第五、第六个步骤的内容均与爱达模式的第三、第四个步骤相同，故在此不再重述。 任务实训：迪伯达模式模拟演练 实训内容：各组在以下产品中任选一种，用本节所学推销模式进行推销演示： 口红、保健品、皮草、煤炭、机械。 实训目的：了解和掌握迪伯达推销模式，熟练运用迪伯达推销模式顺利推销产品。 实训考核标准： 1、模式运用正确 2、表情友好，姿势得体大方 3、情节合情合理 三、 什么是埃德帕推销模式 埃德帕是IDEPA的译音，IDEPA是英文字母Identification(结合) 、Demonstration(示范)、Elimination(淘汰)、Proof(证实)、Acceptance(接受)的第一个字母，这五个英文字母表达了埃德帕模式的五个步骤：①把推销的产品与顾客的愿望结合起来；②向顾客示范合适的产品；③淘汰不合适产品；④证实顾客的选择是正确的；⑤促使顾客接受推销的产品，做出购买决定。是零售推销较适用的模式。 1、把所推销的产品与顾客的愿望结合起来 由于埃德帕模式所针对的主要是有明确购买目标的顾客，因此，采用该模式时不必去发现和指明顾客的需要，直接把所推销的产品与顾客的需求结合起来，直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。 2、向顾客示范产品 埃德帕模式的第二阶段是向顾客示范你所推荐的产品，在示范时应注意按照顾客的需要示范产品。 3、淘汰不合适的产品 4、证实顾客的选择是正确的 5、促使顾客接受推销产品，做出购买决定 任务实训：埃德帕模式模拟演练 实训内容：各组在以下产品中任选一种